Меня зовут Леонтьев Андрей и мы делаем сервис leomik.market управляющий остатками и ценам на маркетплейсах, а так же развиваем франшизу franchise.leomik.ru.
Мы всегда стараемся использовать все каналы сбыта для своего товара поэтому успели сделать продажи на: Wildberries, Ozon, Yandex Market, Aliexpress, SberMegaMarket, Kaspi, eBay, Avito, Youla, свой сайт, розница и другие.
В данной статье опишу наше впечатление от 4-х основных маркетплейсов и какие выводы из этого можно сделать.
Wildberries
Многие их ругают, но у меня они вызывают большое уважение и восхищение. Они занимают первое место по продажам и трафику, при этом не привлекали инвестиций и не имеют стратегических партнеров которые бы снабжали их трафиком или другим ресурсом.
Как у них это получилось?
Во-первых, верные стратегические ставки сработали, до них много кто пытался запустить маркетплейс, но действительно успешно это удалось первыми именно им.
Во-вторых, они очень хорошо умеют экономить. Их ругают именно за это (плохая техническая поддержка, слабое IT, при работе на Wildberries нужно докупать программы аналитики, рекламы, иногда печати штрих-кодов), но мне кажется это их стратегическое решение, их фокус в эффективности. У большинства продавцов по итогу Wildberries дает больше всего продаж и что самое главное - экономика продажи тут, как правило, самая выгодная для продавца. В итоге Wildberries все ругают, но остаются.
Что нам не нравится:
- Низкий уровень сервиса для продавца.
- Спонтанные решения по изменению комиссий.
- Много разных штрафов.
- В целом непредсказуемость всей работы тут.
- Слабые возможности при работе по Fbs, некоторые товары мы просто не можем продавать (в отличие от Ozon и Yandex Market) из-за больших габаритов.
- По сути отсутствия модели доставки силами продажа (из регионов).
- При всей развитости работы по модели FBO, кросс-докинг у Wildberries работает плохо.
Что нам нравится:
- Высокие продажи, которые растут с каждым годом.
- Экономика продажи как правило тут самая выгодная.
- Сильное присутствие в странах СНГ, как следствие туда идет больше заказов.
Пример ПВЗ Wildberries в Ереване.
Что касается нас как продавца, мы верим в Wildberries больше всего и собираемся делать на этот маркетплейс основную ставку. Считаю что данная площадка имеет наиболее устойчивые позиции для дальнейшего роста, за счет хорошего присутствия в странах СНГ и выгодности для продавцов.
Ozon
Игрок который должен был забрать весь E-COM себе. С датой основания в 1998 и огромным финансированием.
Ребята всегда работали в сильный минус. На конференциях по е ком в 2014-2015 года над ними даже подсмеивались участники рынка за огромные убытки и невысокие результаты. Инвесторы их называли «Чемодан без ручки».
Все изменилось когда они (не с первого раза) начали работать как Маркетплейс. Пошел резкий рост. Сейчас Ozon примерные ребята с точки зрения отношения к продавцу.
Что нам нравится:
- Хорошая техническая поддержка.
- Развитый личный кабинет, больше количество аналитических инструментов доступно с покупкой подписки Ozon Premium.
- Возможность работать по FBS и отгружать по срокам до 30 дней (так можно тестировать товары выставляя их на заказ).
- Кросс-докинг. Мы отправляем поставку на сортировочный центр в нашем городе, и товар едет логистикой Озона до нужного нам склада для продаж по FBO.
- Ozon Invest, у площадки очень конкурентное предложение для финансирования, они дают без залога (так как видео ваш аккаунт) и могут дать большую сумму. Мы пользуемся этим инструментом.
- Детальная статистика по рекламе и акциям, на основе которой можно принимать решения использовать инструмент или нет.
- В целом инновационность, Ozon пробует разные гипотезы от помощи с поставками из Китая до Ozon Моментов, не все срабатывает, но это нормально.
- Площадка каждый год растет по трафику и продажам, судя по открытой статистики Ozon может догнать Wildberries в первые за долгое время.
Ozon максимально приблизился по трафику к Wildberries.
Что нам не нравиться:
- Долго держит деньги у себя, а ежедневные выплаты очень дороги.
- На текущий момент одна из самых дорогих площадок для продавца, то есть низкая маржа остается.
Yandex Market
Раньше площадка была крупнейшим поставщиком трафика на сайты с оплатой за переход, это было очень выгодно для интернет-магазина. Этот игрок обладал всем, чтобы сейчас быть лидером рынка, от безграничных денег с рекламы и огромного трафика, до самой большой и лояльной базы продавцов от их старой версии Яндекс Маркета.
Что нравится:
- FBS отгружаем товары до 100 кг по России, очень дешево.
- По ссылке можно покупать без комиссии маркетплейса.
- FBY, FBS, DBS, FBS Экспресс самая гибкая настройка, можно например везде разные цены поставить.
- Дотации с товарами с низким чеком (низкая комиссия).
- Считаемая реклама.
- Активно растущая площадка.
- Кешбэк от Тинькова для покупателей до 10%.
- FBS Экспресс на основе Яндекс Такси развит.
Самый большой флот машин для экспресс доставки по России среди маркетплейсов.
Что не нравится:
- Редкие отгрузки по Fbs, поэтому продажи скачут много отмен.
- По FBY есть риски больших сумм за платное хранение, нужно внимательно следить за оборачиваемостью.
- Генерируется меньше продаж чем на Ozon и Wildberries.
Aliexpress
Наше знакомство с миром маркетплейсов состоялось именно с этой площадки. Они вышли на рынок России как площадка для продавцов в 2019 году и они первые дали возможность торговать из регионов от своего склада, это было очень хорошая дополнительная возможность для продавца получать заказы.
Ездил в офис Aliexpress в начале 2020 года, ребята строили планы захвата рынка РФ.
У них было определенное преимущество над местными площадками и многие считали именно Aliexpress потенциальным лидером российского рынка, так как это часть крупнейшей компании - Alibaba с неограниченными ресурсами, а в России они объединились с Мегафоном и Vk. Но они не только не захватили лидерство, они падают в продажах. Мне кажется что это произошло что они не построили своей логистики, для клиента скорость доставки с Aliexpress была медленной и срок непредсказуем.
Что нравиться:
- Часто покупают товар, который всплывает по рекомендации, а не из поиска. Поэтому тут не такая чувствительность к цене продажи.
- Распродажа 11.11 в России началась с Aliexpress, позже только другие подключились.
- Есть большой трафик.
- Гибкие выплаты, выводим деньги когда хотим.
- Предоставляет все данные о покупателе (телефон, email, адрес).
Что не нравится:
- Падающий канал, Aliexpress для российских поставщиков перестали финансировать.
- Нет своей логистики, нужно все отправлять Почтой Рф или другим ТК.
- Глючит с переходом на локальные API.
Мой вывод состоит в том, что очень сложно предсказать успех той или иной площадки в будущем, важно просто на них присутствовать и быть готовыми к разным изменениям, через 2-3 года у нас может появиться неожиданный новый лидер.
Больше полезной и интересной информации публикую здесь https://t.me/leomik_market