Что такое D2C? Все, что вам нужно знать об электронной торговле напрямую с потребителями

Что такое D2C?

Бизнес, ориентированный непосредственно на потребителя, поставляет производимую продукцию непосредственно своим потребителям. Проще говоря, это устраняет необходимость в «посредниках», таких как розничные магазины, дистрибьюторы или оптовики. Продажи могут осуществляться через собственную платформу электронной коммерции бренда, например веб-сайт, или через онлайн-торговые площадки. Хотя продажи D2C (или DTC) вряд ли являются совершенно новой концепцией в постоянно меняющемся мире электронной коммерции, скорость, с которой мы наблюдаем ее ускорение, было практически невозможно предсказать до начала пандемии.

Поскольку предприятия по всему миру были вынуждены адаптировать свои модели, чтобы выжить во время COVID, более полный контроль, который обеспечивает прямая продажа предлагаемых брендов потребителю, практически мгновенно стал значительно более привлекательным. В США продажи электронной коммерции D2C выросли более чем втрое за последние 6 лет, при этом рынок вырос с $36,08 млрд до $128,33 млрд1. Хотя многие, по понятным причинам, задаются вопросом, является ли этот рост устойчивым в условиях постпандемии, ожидается, что к концу 2020 года эта цифра достигнет 212,90 млрд долларов США42, что быстро развеет эти опасения.

Понимание роста D2C

Почему бренду следует использовать модель D2C, а не модель B2C? Существует ряд причин, которые выделяют этот подход, особенно для брендов, которые хотят или нуждаются в большем контроле над всей своей деятельностью. Почти две трети потребителей во всем мире сейчас покупают товары напрямую у брендов3, что на 15% больше, чем всего три года назад. В США количество потребителей брендов D2C в этом году увеличится до 111 миллионов покупателей4, что составит 40% всего населения страны. Не только в США наблюдается впечатляющий рост продаж D2C: в Европе электронная коммерция D2C выросла на 23% в период с 2021 по 2022 год, при этом Германия лидирует на континенте благодаря своей сложной, хорошо оснащенной инфраструктуре и поставкам. цепная сеть.

В Азии также существует процветающий рынок D2C. Объем продаж платформ D2C в электронной коммерции в Гонконге в 2021 году составил почти 16 миллиардов гонконгских долларов, а к 2026 году ожидается, что эта цифра удвоится. В исследовании, проведенном PYMNTS, 73% производителей D2C5 ожидают, что их продажи в Азиатско-Тихоокеанском регионе увеличатся в течение следующих 3 лет, а 42% ожидают, что их продажи в Азиатско-Тихоокеанском регионе увеличатся более чем на 50% за этот период. Есть вопросы о D2C-продажах? Позвольте нам помочь!

Почему потребители выбирают продавцов D2C?

Потребители, конечно, сыграли центральную роль в развитии D2C, и цифры роста являются четким свидетельством того, что бренды, которые способны сочетать отличные продукты с высококачественным клиентским опытом, находятся в невероятно сильных позициях для достижения успеха. Statista6 обнаружила, что, выбирая покупку напрямую у бренда, а не у розничных продавцов, основным фактором, влияющим на решение, было более выгодная цена: 49% клиентов указали эту причину. На втором месте находится бесплатная доставка: ее поддерживают 47% покупателей, и, наконец, 35% заявили, что бесплатный возврат возглавляет их список приоритетов

B2C против D2C

B2C

Любой бизнес, который продает продукты или услуги конечным пользователям, классифицируется как B2C. Предприятия B2C, такие как розничные магазины, могут закупать продукцию у других производителей и продавать ее собственной клиентской базе.

Д2С

Продажи D2C — это форма B2C, поскольку эти предприятия по-прежнему продают конечным потребителям. Ключевое отличие состоит в том, что эти предприятия продают товары или услуги собственного производства, устраняя посредников и продавая продукцию напрямую конечному потребителю через собственные каналы или торговые площади, а не полагаясь на третью сторону.

Каковы преимущества D2C?

Контроль цен

Цена часто является наиболее решающим фактором в убеждении потенциального потребителя приобрести ваш продукт или услугу. Вообще говоря, исключив посредников, бренд, продающий через собственные каналы D2C, сможет снизить свою цену, сделав себя более конкурентоспособным и привлекательным. Без участия ритейлеров в ценообразовании бренды также имеют возможность увеличить свою собственную прибыль, продавая продукцию по той цене, которую они выбирают сами.

CRM и владение данными

Продажи напрямую клиентам означают, что компании, использующие модели D2C, контролируют все аспекты CRM, продаж и данных о клиентах, что позволяет им соответствующим образом полностью оптимизировать свои бизнес-модели и маркетинговый подход. Владение этими данными также позволяет бизнесу создавать более персонализированный клиентский опыт, что, как мы знаем, сейчас востребовано чаще, чем когда-либо прежде. 80% потребителей7 с большей вероятностью купят у компании, которая предоставляет индивидуальный подход, а 72% клиентов7 будут взаимодействовать только с помощью персонализированных сообщений.

Контроль над репутацией бренда

D2C-продажи позволяют брендам полностью контролировать все аспекты представления своего бренда публике. Те, кто полагается на других розничных продавцов, отказываются от значительной части этой суммы в момент доставки товара в эти магазины. От сообщений о продажах и обслуживания клиентов до того, как продукт отображается на полке или на веб-сайте, модель D2C — единственный способ контролировать все эти различные жизненно важные аспекты.

Выходите на рынок в удобном для вас темпе

Устранив внешнее давление, бренды получают возможность разрабатывать, тестировать и выпускать продукты в меньших масштабах, ориентируясь на гораздо более нишевую аудиторию, чем это было бы возможно при работе с ритейлерами, которые больше заинтересованы в увеличении объемов продаж. Аналогичным образом, эта свобода также позволяет брендам D2C выбирать, когда и если они хотят использовать омниканальный подход, которого желают многие потребители.

Повышайте лояльность клиентов

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкивается любой бизнес, — это создание базы лояльных и постоянных клиентов. Используя подход D2C, бренды могут предпринять ряд шагов для достижения этой цели: от программ вознаграждений и личных заметок с заказами до специальных подарков и скидок в день рождения клиента.

С какими самыми большими проблемами сталкиваются продавцы D2C?

Видимость бренда

Нести ответственность за все аспекты узнаваемости вашего бренда может быть сложно, особенно когда вы противостоите традиционным ритейлерам, которые могут продавать товары, аналогичные вашим, и конкурирующим брендам D2C, работающим в том же секторе. Поэтому очень важно, чтобы у вас была сильная маркетинговая стратегия, и вы могли объяснить, почему потенциальные потребители должны делать покупки непосредственно у вас.

Укрепление доверия и обслуживание клиентов

Это применимо к любому виду бизнеса, но поскольку большинство предприятий D2C работают в Интернете, завоевать доверие может быть непросто, особенно если ваш бизнес совершенно новый. Модель D2C означает, что вы не можете воспользоваться сложившейся клиентской базой розничных продавцов, поэтому сильный брендинг и отличное обслуживание клиентов еще более важны, когда дело доходит до укрепления доверия.

Выполнение заказа

Возможно, самой большой проблемой, с которой сталкиваются предприятия D2C, является логистика. Поиск подходящего партнера по реализации может создать или разрушить бренд, а поскольку доставка на следующий день и бесплатный возврат теперь считаются стандартом для большинства клиентов, крайне важно найти надежную сеть логистических решений.

 Существуют ли разные виды продаж D2C?

Хотя все модели D2C предполагают продажу продуктов или услуг конечному потребителю, существует ряд различных методов, которые бизнес может использовать для достижения этой цели.

Прямая продажа

Прямые продажи обычно полагаются на то, что торговые представители обращаются к потенциальным потребителям в нерозничной среде. Продажа «от двери до двери» — это традиционная техника прямых продаж, при которой торговые представители посещают дома клиентов.

Чистая цифровая игра

Чистая игра — это когда бизнес полагается исключительно на собственные цифровые каналы, такие как социальные сети и веб-сайты, для продвижения и продажи своих продуктов или услуг.

Омниканальность

Используя омниканальную модель, бренды предлагают потенциальным клиентам возможность взаимодействия через несколько точек соприкосновения. Например, покупатель может посетить физический розничный магазин, чтобы впервые открыть для себя бренд, а затем вечером того же дня посетить веб-сайт того же бренда, чтобы купить продукт.

Только торговая площадка

Бренды D2C могут воспользоваться существующей клиентской базой рынка электронной коммерции, зарегистрировавшись в качестве продавца и продавая товары напрямую потребителям через эту платформу.

Гибридная модель продаж

Часто наиболее эффективным способом продажи бренда D2C является использование модели гибридной коммерции, поскольку она позволяет брендам охватить больше потенциальных потребителей, чем полагаться только на один единственный метод.

Как мне подготовить свой бизнес к продаже D2C?

Создайте план процесса

Хотя переход на стратегию D2C означает, что вы можете воспользоваться рядом преимуществ, которые дает отсутствие посредников, существует ряд преимуществ, которые вы неизбежно потеряете. Такие обязанности, как обслуживание клиентов и логистика, которые обычно ложились на плечи розничного продавца, теперь ложатся на вашу команду, поэтому создание надежного плана для решения этой проблемы является обязательным.

Создайте сильный продукт и индивидуальность

Поскольку бренды D2C не могут задействовать клиентскую базу ритейлеров, разработка сильного продукта, который нужен потребителям, становится еще более важным. Мало того, вам также необходимо уметь объяснять, почему клиенты должны покупать ваш продукт, поэтому очень важно разработать сильную идентичность бренда и иметь возможность эффективно рассказать свою историю.

Развивайте сильное цифровое присутствие

Хотя это может показаться довольно очевидным, профессионально выглядящий веб-сайт и активные каналы социальных сетей имеют основополагающее значение в наши дни, однако многие бренды по-прежнему пренебрегают ими. Сильное цифровое присутствие необходимо, когда дело доходит до открытия бренда и укрепления доверия в модели D2C, поэтому уделите этому время, внимание и бюджет, которых оно заслуживает.

Поймите своего потребителя

От маркетинга и ценообразования до выбора места продажи своей продукции — каждый элемент вашего бизнес-плана должен быть оптимизирован в соответствии с потребностями конечного потребителя. Когда и где эта группа населения, скорее всего, купит продукт? Какие влиятельные лица могли бы вдохновить их доверять вашему бренду? Сколько они готовы потратить? Вы должны сразу узнать ответ на все эти вопросы.

Держите затраты конкурентоспособными

Больший контроль над ценообразованием, несомненно, является одним из самых больших преимуществ продажи D2C, предоставляя предприятиям возможность гарантировать, что их цены останутся привлекательными по сравнению с конкурентами. Бренды D2C также могут решать, когда проводить рекламные акции, исходя из своих собственных целей, а не когда это захотят ритейлеры.

Выберите CRM, которая подходит

Превосходное обслуживание клиентов часто является тем, что отличает бренд от конкурентов, поэтому наличие подходящей CRM для управления этими отношениями — чрезвычайно разумная долгосрочная инвестиция. Разное программное обеспечение CRM лучше подходит для разных предприятий, поэтому найдите время, чтобы найти то, которое лучше всего подходит.

Интеграция с торговыми площадками

Добавление соответствующих торговых площадок электронной коммерции в модель D2C может стать весьма эффективным способом повышения узнаваемости бренда и увеличения продаж, позволяя бизнесу ориентироваться на уже созданную клиентскую базу платформы.

Количество просмотров: 160