Эффект Costco: как использовать наборы и пакеты для улучшения продаж в электронной торговле

Когда вы выходите из Costco, вы, вероятно, берете с собой в три раза больше туалетной бумаги, чем вам нужно, и в два раза больше хлопьев, которые вы собирались купить. Это потому, что Costco — король комплектования. Покупатели заинтересованы покупать товары оптом, хотя в конечном итоге они могут потратить больше, чем планировали, когда впервые вошли в магазин. Мы называем это эффектом Costco, и, по нашему опыту, это работает. Это также хорошо переводится в электронную коммерцию. На самом деле комплекты и комплекты, возможно, являются наиболее ценными типами продуктов, которые вы можете продвигать, потому что:

• Они увеличивают среднюю стоимость заказа (AOV)
• Они увеличивают вашу валовую прибыль
• Они позволяют вам создавать свои собственные дифференцированные списки продуктов на торговых площадках, где конкуренты могут продавать отдельные единицы одного и того же или аналогичного продукта.
• Самое главное, они позволяют вам приносить пользу вашим потребителям.

Начало

Рассмотрите свой текущий инвентарь. Есть ли у вас продукты с низкой ценой, которые, возможно, даже не стоит продавать D2C поштучно, особенно с учетом стоимости доставки? Что произойдет, если вы начнете продавать их наборами по пять или десять штук? Аналогичным образом, какие продукты из вашего каталога клиенты часто покупают вместе? Стоит ли предлагать их в виде расфасованных комплектов? Наборы могут быть самых разных форм и размеров, чтобы удовлетворить различные потребности клиентов. Ниже приведены наиболее распространенные типы, предлагаемые сегодняшними продавцами. Вы можете предложить один или несколько из них одновременно.

Мультиупаковки

Мультиупаковка — это именно то, что подразумевается под этим словом: несколько единиц одного и того же продукта. Когда вы видите «3 Pack», «Pack of 3», «3 Count» и т. д. — у вас есть мультиупаковка. Хотя иногда они взаимозаменяемы с «наборами», на самом деле с наборами можно обращаться иначе, чем с мультиупаковками (см. ниже). Мультиупаковки, как правило, легче продавать, потому что потребители точно знают, что они получат, и какую скидку они получат, покупая оптом. Предлагая мультиупаковки, важно указывать цену за штуку в своем объявлении, чтобы ваш клиент знал, какую ценность он получает взамен. Например, если цена за одну единицу обычно составляет 4,99 доллара, а в упаковке из 5 штук цена за единицу составляет 3,99 доллара, сообщите покупателю, что он / она получает скидку 20% или 3 доллара на всю покупку (т. е. существенная экономия).

Когда это работает лучше всего:

• Лучшие продавцы
• Предметы домашнего обихода или основные предметы, которые со временем нуждаются в пополнении
• Популярные предметы для вечеринок или подарочные наборы
• Товары, запасы которых у вас избыточны

Пакеты

Пакеты, с другой стороны, содержат различные продукты. Покупатель может получить дополнительные продукты вместе, например, вышеупомянутые продукты Old Spice. Они могут стимулировать лояльность клиентов и повторные покупки, помогая вашим клиентам открывать для себя новые продукты, например, клиенты могут быть гораздо более открыты для того, чтобы попробовать новый продукт, если они увидят, что они получают один из своих любимых продуктов с ним. Поэтому вы хотите убедиться, что товары в комплекте очень релевантны друг другу, чтобы стимулировать продажу и убедиться, что ваши продукты действительно используются и нравятся.

Ваши клиенты также должны чувствовать, что они получают по крайней мере один из товаров со значительной скидкой. Обратите внимание на это в своих списках продуктов. Сделайте очевидным, что ваши пакеты — это, по сути, специальная акция и что покупатели получают дополнительный продукт бесплатно или X-доллар по более низкой цене.

Когда это работает лучше всего:

• Дорогие базовые предметы, которые имеют дополнительные единицы (например, игровая консоль + игровой диск)
• Популярные линейки продуктов
• Тематические предметы
• Образцы наборов или подарочные наборы (например, комбо-лидеры продаж + новинки)

Виртуальные наборы или пакеты

Виртуальные комплекты - это разобранные, потенциальные комплекты. Это означает, что клиенты могут увидеть возможность купить комплект или комплект, но ваша команда должна будет выбрать отдельные SKU на ваших складах во время продажи или выполнения. Доступность этих наборов будет зависеть от инвентаря базовых SKU, которые, в отличие от Costco, вы можете продавать как отдельные единицы одновременно. Поэтому вам понадобится надежная система или программное обеспечение для отслеживания компонентов и основных SKU для ваших наборов продуктов по всем вашим каналам продаж и складам, чтобы убедиться, что вы не перепродаете. (Перейти к примеру)

Логика: зачем тратить деньги на создание и хранение предварительно собранных комплектов, если вы не знаете, будут ли они продаваться?

Например, один крупный бренд потребительских товаров потратил более 2 миллионов долларов на рабочую силу для предварительной сборки 700 комплектов SKU, которые не имели истории продаж. Почти 12 месяцев спустя более 60% товарных запасов все еще находились в их центрах выполнения электронной коммерции.

К счастью, бренд смог использовать Zentail для поддержки и экспериментов с виртуальными комплектами, включая комбинации комплектов всех видов. Они также использовали бизнес-аналитику из пакета аналитики Zentail для информирования о создании комплектов, а также наши инструменты PIM для создания артикулов и связанных с ними списков продуктов всего несколькими нажатиями кнопки. Теперь бренд может определить, какие комплекты нужно предварительно собрать, основываясь на покупках своих экспериментальных виртуальных комплектов.

Лучшие практики комплектования продуктов: почему программное обеспечение имеет значение

Есть несколько вещей, о которых следует помнить, начиная с комплектов, некоторые из которых более очевидны, чем другие. Предложение комплектов по нескольким каналам продаж может быть особенно сложным, потому что вам нужно настроить несколько артикулов, списков и отслеживания. Хотя комплекты могут привлечь больше заказов, они также могут стать логистическим кошмаром, если, скажем, вы не предлагаете правильных сроков поставки своих виртуальных комплектов (что приводит к недовольству клиентов) или неправильно отображаете количество доступных единиц на каком-либо одном канале ( привет, высокий ODR).

Но правильное программное обеспечение может облегчить эту боль и упростить этот рабочий процесс. Мы будем использовать Zentail в качестве примера. Наше программное обеспечение позволяет легко создавать мультиупаковки, комплекты и виртуальные комплекты и интегрируется в различные системы управления складом (например, SkuVault и Finale Inventory), чтобы ваши заказы, запасы и списки были согласованы. Вот предварительный просмотр того, как вы на самом деле будете создавать комплекты внутри Zentail. Обратите внимание, как быстро вы можете двигаться, когда ваши SKU хранятся в многоканальном формате внутри одной платформы. Ни один из этих GIF-файлов не ускорен — полные инструкции можно найти в нашем Справочном центре.

Подводя итог... Создайте эффект Costco для увеличения продаж

Прелесть комплектов и комплектов в том, что не все могут их предложить. Если вы продаете конкурентоспособный продукт, комплекты и наборы могут дать вам преимущество перед продавцами, у которых нет инструментов для создания новых списков и правильного отслеживания многоканального инвентаря. Они также могут помочь вам привлечь лояльных последователей от покупателей, которые считают, что они получают больше за свои деньги, в то же время экономя ваши расходы на доставку (за счет отправки нескольких единиц в одной упаковке) и увеличивая AOV (за счет влияния на покупку нескольких продуктов на один раз). Вам не нужно быть Costco, чтобы пользоваться преимуществами, подобными Costco, от комплектов. Правильные инструменты и программное обеспечение помогут вам в этом.

Количество просмотров: 660