Как продать свой бизнес в сфере электронной коммерции: подробное руководство по оценке

Путь к созданию лучших списков продуктов с самыми высокими коэффициентами конверсии долог и извилист. Независимо от того, где вы находитесь в своем предпринимательском пути в электронной коммерции, важно остановиться и спросить себя: «Какова конечная цель моего бизнеса?» Многие основатели никогда серьезно не задумываются о выходе из своего бизнеса (за исключением случаев, когда он не работает), и я их не виню — ваш бизнес похож на вашего ребенка, и он всегда может вырасти или стать лучше.

Но что, если бы я сказал вам, что можно развлекать продажи, не предавая своего «ребенка» и не отказываясь от своей мечты об электронной коммерции? Что, если бы можно было воспользоваться этой возможностью раньше, чем позже, даже если ваше время и капитал в настоящее время связаны с вашим бизнесом? Что ж, у меня есть хорошие новости. Независимо от того, планируете ли вы заработать больше капитала для реинвестирования в другой бизнес или высвободить время для личной жизни, вы вполне способны найти покупателя для своих цифровых активов, если понимаете, как сегодня оценивается бизнес электронной коммерции.

Зачем мне продавать свой бизнес электронной коммерции?

Давайте сначала обратимся к слону в комнате — зачем вообще продавать прибыльный бизнес? Правда в том, что многие владельцы бизнеса никогда не считают продажу приемлемым вариантом. На самом деле существует распространенное заблуждение, что никогда не следует продавать свой бизнес, если он не терпит неудачу; Продажа рассматривается как стратегия выхода, которая может помочь основателям спасти любой доступный капитал. Но мы видели, как основатели электронной коммерции уходили из своего бизнеса по личным или деловым причинам. Некоторые предприниматели хотят собрать средства, чтобы купить дом без ипотеки или создать фонд колледжа для своих детей. Другие продают, потому что их деловые партнерские отношения распадаются, или они хотят привлечь капитал, чтобы заниматься подработками, в которых они больше заинтересованы.

Какой бы ни была ваша причина выставить свой бизнес на продажу, вы должны знать, что есть инвесторы, которые готовы заплатить большой капитал, чтобы полностью владеть вашим брендом электронной коммерции! Независимо от того, осуществляете ли вы прямую поставку, продаете через маркетплейсы Ozon, Wildberries или ведете крупномасштабный бизнес в области электронной коммерции, у вас есть возможность продавать. Рост электронной коммерции как отрасли ускоряется с каждым годом, и предприниматели с капиталом хотят получить кусок этого прибыльного пирога. Заключив правильную сделку, вы можете получить до четырех лет чистой прибыли наличными авансом. Такой большой капитал открывает множество возможностей, которые были недоступны вам, пока все ваши деньги были связаны с вашим бизнесом. Если это резонирует с вами, давайте рассмотрим, как узнать, сколько стоит ваш бизнес электронной коммерции.

Понимание ценности вашего бизнеса электронной коммерции

Если вы ищете рекомендации о том, как брокеры или лица, занимающиеся слияниями и поглощениями (M&A), оценивают бизнес, вы столкнетесь с некоторыми вариантами:

EBITDA x Мультипликатор

EBITDA — это сокращение от «Прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации». Эта цифра является мерой годовой прибыли бизнеса и увеличивается в два-четыре раза. Основная формула представляет собой небольшую вариацию вышеприведенной:

Оценка = Среднемесячная чистая прибыль x Несколько

Эти две формулы очень похожи; основное отличие заключается в использовании месячной чистой прибыли вместо годовой. Мы считаем, что среднемесячная чистая прибыль за 12 месяцев дает лучшее представление об эффективности онлайн-бизнеса по сравнению со среднегодовой прибылью. Определение мультипликатора — более сложный процесс, поскольку на этот показатель могут повлиять несколько факторов, например, возраст бизнеса электронной коммерции, разнообразие трафика и количество продаваемых товаров.

Мы настоятельно рекомендуем, чтобы первые продавцы получили приблизительную оценку стоимости своего бизнеса, прежде чем совершать продажу. Даже если вы заключаете частную сделку, рассмотрите возможность использования бесплатного инструмента оценки примерной цифры, чтобы использовать ее в качестве основы для переговоров. Вы будете лучше подготовлены к переговорам и узнаете, пытается ли покупатель подсунуть вам дешевое предложение. Прежде чем мы рассмотрим, как эти факторы влияют на мультипликатор, важно понять, что существуют разные ценовые окна, которые продавец может использовать для более благоприятной оценки.

Когда расширять или сворачивать окна ценообразования

Большинство продавцов будут выбирать между 12-, шести- и трехмесячным окном ценообразования для расчета средней месячной чистой прибыли. Двенадцать месяцев — это золотой стандарт, поскольку он учитывает любые различия в покупательском спросе в течение года, также известные как сезонность, и укрепляет доверие потенциальных покупателей, предоставляя лучшее представление о трафике и доходах, чем более короткие окна ценообразования. Продавцам рекомендуется придерживаться 12-месячного периода ценообразования, чтобы получить максимально возможную оценку своего бизнеса. Покупатели хотят максимально минимизировать свой риск, а более короткий период ценообразования может сузить пул покупателей, включив в него только инвесторов с гораздо большим капиталом и склонностью к более высокому риску. Наличие большего количества данных обычно всегда работает в пользу продавца, привлекая большее количество покупателей и увеличивая шансы на заключение выгодной сделки.

Распространенной ошибкой начинающих продавцов является попытка продать свой бизнес вскоре после его открытия просто потому, что он быстро растет. 12-месячный период ценообразования, вероятно, плохо отразится на бизнесе, поскольку он, вероятно, не принесет никаких денег до шести-девяти месяцев после его начала. Даже если продавец выбрал трех- или шестимесячное окно, чтобы отразить прибыльность бизнеса, покупатели будут гораздо более осторожны, покупая бизнес электронной коммерции за 500 000 долларов с таким ограниченным объемом доступных данных по сравнению с бизнесом за 50 000 долларов с тем же ценовым периодом. Мы рекомендуем рассматривать продажу как минимум через 18–24 месяца после того, как вы создадите свою компанию, чтобы иметь достаточно длинный аудиторский след финансовых данных. Теперь, когда мы обсудили, почему период ценообразования является одним из нескольких важных факторов оценки, давайте посмотрим, как рассчитывается мультипликатор.

Посадка на несколько

Насколько вы увеличите среднемесячную чистую прибыль в несколько раз, не является точной наукой. Лучше всего начать с того, что подумать с точки зрения покупателя и спросить себя: «Купил бы я этот бизнес?» Принятие такого мышления поможет вам понять сильные и слабые стороны бизнеса и даст вам представление о том, как вы можете увеличить мультипликатор. Вообще говоря, есть несколько факторов, на которые вы можете повлиять, чтобы сдвинуть стрелку:

• Возраст вашего бизнеса
• Разнообразие трафика
• Количество продуктов
• Отзывы и рейтинги клиентов
• Список адресов электронной почты

Возраст вашего бизнеса

Старые предприятия, как правило, получают более высокие оценки. С изменением тенденций и рынков старый прибыльный бизнес показывает покупателям, что он пережил бури и обладает высокой живучестью. Некоторым оптимизациям тоже нужно время, чтобы принести плоды. SEO — это один из таких случаев, когда магазины электронной коммерции хотят ранжироваться по ключевым словам с высокой ценностью и могут извлечь выгоду из органического поиска в качестве драйвера трафика только после того, как бизнес ранжируется по этим типам ключевых слов, что обычно требует много усилий и времени. Пока продавцы совершенствуют свой бизнес, чтобы идти в ногу с отраслевыми стандартами и оставаться в курсе рыночных тенденций, возраст работает в их пользу.

Разнообразие трафика

Диверсификация количества источников, из которых ваш бизнес генерирует продажи, значительно снижает риск для покупателей и увеличивает мультипликатор, поскольку бизнес не зависит от одного источника трафика для вашего сайта. Даже если бизнес электронной коммерции получает ежемесячную чистую прибыль в размере 500 000 долларов, потенциальный покупатель может вздрогнуть, увидев, что весь трафик, направляющий клиентов на витрину интернет-магазина, генерируется только с помощью контекстной рекламы. Какой бы эффективной ни была платная реклама, вы практически теряете всю ценность своего магазина, если что-то случится с этим каналом. Несколько способов увеличить источники трафика включают многоканальные продажи, создание подписчиков в социальных сетях или создание блога.

Недавнее исследование показало, что продажа по крайней мере на одной другой платформе увеличивает ваш доход на 38%, который может вырасти до 190%, если вы успешно закрепите свой бренд на трех интернет-магазинах. Если вы еще не продаете на маркетплейсах, подумайте о том, чтобы начать бизнес в них. Вы можете использовать отличную репутацию бренда, которую многие клиенты уже знают и которой доверяют, а также опираться на их обширную сеть выполнения заказов. Кроме того, продажа на различных торговых площадках обеспечивает более широкое представление бренда более широкому кругу покупателей. Каждую торговую площадку посещают разные типы покупателей, и вы можете развивать разные аудитории, к которым у вас обычно не было бы доступа, если бы вы остались со своей первоначальной витриной.

Еще один способ увеличить охват вашего бренда — создать подписку в социальных сетях. Многие продавцы стесняются социальных сетей, но они могут потерять потенциальные продажи, игнорируя этот канал. Avionos утверждает, что 55% клиентов купили что-то на платформе социальных сетей, поэтому ее стоит рассматривать как еще один драйвер трафика для вашего бизнеса. После того, как вы разветвите источники трафика, ваш бизнес станет более устойчивым, и продажи могут продолжать поступать из других каналов, обеспечивая резервную копию в случае, если один из этих источников будет затронут.

Количество продуктов

Количество продуктов, продаваемых бизнесом электронной коммерции, играет большую роль в мультипликаторе. Бизнес, который генерирует львиную долю своего дохода от одного продукта, рискует потерпеть неудачу, если продукт будет исключен из списка или быстро выйдет из тренда. Тем не менее, интернет-магазин, который продает десятки товаров, — это трата времени для покупателей. Покупатели хотят купить активные инвестиции, а не работу. Запуск ряда продуктов, каждый из которых имеет собственный вес с точки зрения продаж, и не иметь слишком много для управления, является ключевым, если вы хотите увеличить свой мультипликатор. Не существует фиксированного, определенного количества продуктов, которые вы должны продать для получения оптимальной оценки. Несколько рекомендаций, которым нужно следовать, — убедиться, что один продукт не составляет половину общего дохода вашего бизнеса. Другой способ — убедиться, что рыночный спрос и интерес к новому продукту достаточны перед запуском, чтобы вы могли быть уверены, что он будет генерировать продажи.

Остерегайтесь синдрома «блестящего объекта», который может привести к добавлению нескольких активных товаров на витрину вашего магазина. Если только 10 из 50 SKU действительно приносят доход магазину, удаление остальных 40 может улучшить показатель выручки магазина от продукта. После почти 1500 сделок, заключенных на нашем рынке на сегодняшний день, от трех до восьми продуктов кажутся идеальным ассортиментом для диверсификации доходов и необходимого управления временем. Опять же, не существует жесткого правила для идеального количества SKU, и если у вас есть бизнес электронной коммерции, который продает только один продукт, не волнуйтесь: есть покупатели, которым будет интересен ваш интернет-магазин. У каждого покупателя свои критерии должной осмотрительности. Как правило, предприятия электронной коммерции с одним продуктом могут быть приобретены покупателями с большими финансовыми ресурсами, поскольку риск для них не так велик. Имейте в виду, что увеличить пул покупателей означает сделать бизнес максимально привлекательным. Расширение ассортимента вашей продукции, как обсуждалось выше, — это один из способов увеличить шансы на продажу вашего бизнеса, а также увеличить мультипликатор.

Отзывы и рейтинги клиентов

Чтобы продавать больше товаров, вам нужно создать сильный брендинг. Для отличного брендинга вашему бизнесу необходимо увеличить продажи. Брендинг — это мягкий фактор оценки, но он дает покупателям представление о том, насколько авторитетным является интернет-магазин и насколько вероятно, что клиенты будут покупать его продукты. Чтобы понять брендинг и позиционирование компании на рынке, вам нужно понять, насколько люди любят вашу продукцию, если они вообще ее любят. Отзывы и рейтинги клиентов — это два наиболее очевидных способа показать, насколько ваши клиенты довольны своими покупками. Все владельцы электронной коммерции хотят получить высокие оценки своего бренда и своих продуктов, поскольку 95% клиентов проверяют отзывы, прежде чем что-то купить.

Несмотря на то, что трудно получить звездные отзывы клиентов, вы можете увеличить шансы того, что кто-то оставит восторженный отзыв, обеспечив первоклассное обслуживание клиентов, чтобы сделать процесс покупки удобным и приятным. Будьте в курсе потенциальных проблем, если что-то пойдет не так, и плохой отзыв может превратиться в отличный, поэтому не забывайте регулярно проверять и отвечать на запросы. 

Список адресов электронной почты

Может показаться, что это незначительный фактор, влияющий на мультипликатор оценки, но наличие хорошо зарекомендовавшего себя монетизированного списка адресов электронной почты с большим количеством подписчиков является очень ценным активом по нескольким причинам. Как мы упоминали ранее, диверсификация каналов трафика увеличивает ваш мультипликатор. Список адресов электронной почты — это экономичный и мощный инструмент для достижения этой цели, потому что вы не полагаетесь на алгоритм поисковой системы для привлечения клиентов в свой бизнес. У вас есть прямая линия, чтобы поделиться своим контентом с подписчиками в любое время, и это бесплатно.

Список адресов электронной почты также является отличным способом увеличения дохода. Вы можете отправлять регулярные информационные бюллетени, которые приносят пользу вашим подписчикам с эксклюзивными предложениями или информативным контентом. Создавая автоматические кампании по электронной почте, вы можете перенаправлять клиентов на основе их действий, чтобы повысить вероятность конверсии. Люди редко конвертируются после открытия первого письма. Последующие электронные письма могут помочь сообщить о преимуществах клиента и продукта, увеличивая вероятность того, что клиент совершит покупку. Тем не менее, если у вашего бизнеса нет списка адресов электронной почты, но вы планируете выставить свой магазин электронной коммерции на продажу, мы рекомендуем не запускать его ради попытки получить несколько. Неиспользуемый и недостаточно развитый список адресов электронной почты может на самом деле больше навредить вашей оценке, чем повысить ее, поскольку вы могли бы потратить время и энергию на улучшение бизнеса в тех областях, где он работает хорошо.

Когда следует продавать?

Следующий наиболее распространенный вопрос, который мы получаем: «Когда лучше всего продавать?» Ответ прост: когда ваш бизнес работает лучше всего. Подумайте об этом: покупатели не стали бы покупать некачественный продукт, не говоря уже о том, чтобы платить за него надбавку или даже цену со скидкой (за исключением, может быть, в случае с едой — привет, проход со скидками!). Если вы хотите, чтобы покупатели платили за ваш бизнес более высокую цену, он должен работать на полную катушку, находящуюся в вашем владении.

С другой стороны, получение максимальной цены продажи, вероятно, будет наименьшей из ваших проблем, если вы хотите продать свой бизнес электронной коммерции, чтобы быстро привлечь капитал, или если вы ищете быстрый выход. Чтобы получить максимальную отдачу от сделки, вам необходимо подготовить свой бизнес к работе на оптимальном уровне и сделать его привлекательным для инвестиций для определенных категорий покупателей.

Кто купит ваш сайт?

Есть широкий круг покупателей, которые ищут выгодную сделку, которая соответствует их потребностям. Если стоимость вашего интернет-магазина составляет пятизначную или шестизначную цифру, это может быть хорошей сделкой для покупателя, который плохо знаком с электронной коммерцией и ищет цифровой актив с низким барьером для входа. Бизнес будет достаточно небольшим, чтобы им можно было управлять, и при этом будет приносить достаточную ежемесячную прибыль, чтобы получать значительный дополнительный доход.

Бизнес, который оценивается в несколько шестизначных цифр и выше, не подойдет новичку, поскольку у него, вероятно, недостаточно капитала и опыта, чтобы заставить его работать. На этом этапе опытные предприниматели в области электронной коммерции или институциональные инвесторы будут наиболее вероятными типами покупателей, которые сделают предложение для вашего бизнеса. Хотя профиль вашего интернет-магазина может понравиться не всем покупателям, у всех инвесторов есть одна общая черта: желание купить готовое решение. Чем больше невмешательства в операции, тем больше ваш пул покупателей. Независимо от того, насколько велик ваш бизнес, создание процессов и средств автоматизации, которые помогут вам управлять бизнесом, сделает ваш актив более привлекательным для покупателей. Внедрение как можно большего количества решений, чтобы покупатель тратил минимум времени на бизнес, увеличивает пул покупателей.

Где вы можете продать свой бизнес

Вы можете разместить свой бизнес на торговых площадках DIY, но это почти никогда не рекомендуется. Эти типы торговых площадок взимают высокие комиссии, но при этом отсутствуют необходимые процессы для беспрепятственной сделки. В конце концов, вы могли либо расстаться со своим бизнесом гораздо дешевле, чем рассчитывали, либо вообще не заключить сделку. Два лучших варианта продажи вашего бизнеса - это... Брокерские услуги. Рискуя показаться эгоистичными, мы настоятельно рекомендуем продавать через брокерские компании, в основном из-за большого пула покупателей, которые наблюдают за этими рынками. Это самый простой способ представить свой бизнес подходящим покупателям, у которых есть серьезные намерения совершить покупку. Многие институциональные покупатели с глубокими карманами обращают внимание на новые списки, которые появляются у авторитетных брокеров, потому что они знают и доверяют их системе проверки. Вы можете бесплатно поговорить с авторитетным брокером, чтобы обсудить, сколько может стоить ваш сайт сегодня. Частная сделка. В этом случае вам придется рекламировать свой бизнес и вести переговоры с опытными покупателями, которые могут вырваться из-под вашего контроля, или иметь дело с мошенниками — людьми, которые тратят ваше время, делая плохие предложения. Хотя кто-то может предложить вам выгодную сделку, сравнимую с той, которую вы получили бы через брокера, шанс очень мал.

Последнее примечание

Даже если у вас нет планов продавать в ближайшем будущем, подготовка к продаже вашего бизнеса — это полезный менталитет, который поможет вам оптимизировать операции и повысить эффективность продаж. Если и когда придет время выйти из бизнеса, вы будете в лучшем положении, чтобы договориться о высокой премии, отражающей его стоимость.

Количество просмотров: 636