Оборачиваемость запасов: понять, рассчитать и автоматизировать

Эффективная система управления запасами является основой любого розничного бизнеса. Без него вам будет трудно поддерживать уровень запасов в оптимальном диапазоне. Когда вы запасаетесь или храните избыточные запасы, вы тратите значительную сумму денег на срочные сборы, авиаперевозки и расходы на хранение, что приводит к потере дохода. Напротив, эффективные продавцы знают, как поддерживать достаточный уровень запасов и быстро продавать эти запасы, тем самым регулярно заполняя свои склады свежими товарами. Итак, как вы узнаете, что ваши товары не пылятся на вашем складе или слишком часто переупорядочивают запасы? Одним из способов измерения вашего успеха в управлении запасами является финансовый показатель, называемый оборачиваемостью запасов, также известный как сквозная продажа или оборачиваемость запасов.

Что такое оборачиваемость запасов?

Оборачиваемость запасов относится к скорости, с которой вы продали заказ запасов с течением времени. Один ход означает одну партию инвентаря, которую вы продали и заменили в течение определенного периода. Стандартной отраслевой практикой является расчет ITR на основе 365-дневного периода. Однако идеальная скорость оборачиваемости запасов может варьироваться в зависимости от отрасли. Коэффициент 5 может быть слишком высоким для дискаунтеров, но слишком низким для автомобильных компаний. Хорошее эмпирическое правило для большинства отраслей — поддерживать ITR между 5 и 10. Это соотношение предполагает, что компания продает и пополняет запасы каждые 30–60 дней. Соотношение 5 будет означать, что вы продали и пополнили свои запасы 5 раз в этом году. Точно так же 10 означает, что вы продали 10 раз в год. Формулу для расчета частоты можно посмотреть следующим образом:

Формула ITR

Количество дней в году или другом периоде ÷ количество раз, когда вы перевернули запасы = количество дней, которое требуется для продажи всего вашего заказа.

Пример:

365 дней ÷ 5 ходов = сквозная продажа каждые 73 дня

Другой пример:

365 дней ÷ 10 оборотов = продажа каждые 36,5 дней

Тем не менее, ITR не следует путать с коэффициентом сквозных продаж FBO, хотя они очень похожи по своей концепции. В то время как коэффициент оборачиваемости запасов обычно использует 365 дней, показатель сквозной продажи обычно использует меньшие приращения времени, такие как месяц. Одним из ключевых показателей, которые используют маркетплейсы, является уровень сквозных продаж, с которым вы, вероятно, лучше знакомы, и почему все это может звучать так, как будто вы слышали это раньше. При сквозных продажах маркетплейсы не используют 365 дней для расчета. Но, что интересно, они также не используют ежемесячный расчет. Маркетплейс использует скользящие 90 дней. 

«Ваш коэффициент сквозной продажи FBO за 90 дней — это количество ваших единиц, проданных и отгруженных за последние 90 дней, деленное на среднее количество единиц, доступных в центрах исполнения за это время».

Это совсем другой расчет, чем то, о чем мы говорим с коэффициентом оборачиваемости запасов. Хотя это не разговор о сквозных продажах на маркетплейсе, важно понимать это различие, чтобы все было ясно в будущем. Если ваши продукты в конечном итоге лежат на вашем складе в течение нескольких месяцев, это означает, что у вас нет эффективного процесса управления запасами, который не позволяет вам делать чрезмерные заказы, переоценивать спрос и заказывать продукты, которые ваши клиенты не хотят покупать. Ваша система отслеживания запасов 3PL пропускает запасы в своих отчетах для вас, что приводит к тому, что вы заказываете запасы сверх нормы? Заказывали ли вы товары, которые сейчас пользуются спросом, а потом устареют? Является ли отсутствие надлежащего исследования рынка или продукта чрезмерно завышенным покупательским спросом?

Точно так же слишком поздно пополнять запасы тоже нехорошо. Часто это результат недооценки спроса на ваш продукт. Основывая свои прогнозы спроса на неточных данных, вы увеличиваете риск дефицита, что означает потерю дохода и увеличение операционных расходов. В целом, ваш коэффициент оборачиваемости запасов отражает вашу способность превращать запасы в продажи за определенный период. Он также дает представление о конкретных областях вашего бизнеса, которые могут нуждаться в улучшении, в том числе:

• Управление денежными потоками
• Процессы переупорядочивания
• Прогнозирование
• Маркетинг и реклама

Почему важна оборачиваемость запасов?

Ниже приведены три основные причины, по которым вам следует обратить внимание на коэффициент оборачиваемости запасов.

Измеряет эффективность компании

Расчет коэффициента оборачиваемости запасов показывает, насколько эффективно вы конвертируете продукты в продажи. И, следовательно, генерируйте столь необходимые денежные средства для оплаты поставщикам, персоналу, партнерам по логистике и т. д. Чем быстрее вы пополняете запасы, тем быстрее вы сможете снова получить этот ROI, работающий на ваш бизнес.

Повышает ликвидность и эффективность бизнеса

Оборачиваемость запасов помогает вам оценить несколько частей вашего бизнеса на маркетплейсах с низким или высоким ITR. Как только вы осознаете этот факт, вы можете немедленно начать действовать. Если ваши сквозные продажи слишком высоки, возможно, вы слишком часто пополняете запасы и могли бы сэкономить на стоимости доставки, заказывая большие заказы реже. Слишком низкий, вероятно, у вас слишком много плохо продаваемых продуктов, от которых нужно как можно скорее избавиться, т. е. выставить их на продажу или продать ликвидационным компаниям.

Как рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов?

Вы можете рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов, разделив стоимость проданных товаров (COGS) на средний запас.

Что такое COGS?

Себестоимость продаж, также известная как себестоимость проданных товаров, — это сумма денег, которую вы тратите, чтобы превратить запасы в готовый продукт или продать. Эти затраты обычно включают затраты на закупку сырья, затраты на рабочую силу для производства инвентаря и другие расходы, связанные с доставкой, а иногда даже маркетингом готовой продукции. Чтобы вычислить COGS, используйте эту формулу:

Формула себестоимости

Начальный запас + Закупки в течение периода – Конечный запас = Себестоимость

Пример себестоимости

25 000 рублей + 146 000 рублей – 21 000 рублей = 150 000 рублей

Затем рассчитайте средний запас. Средний запас можно рассчитать, получив среднее значение начального и конечного значений.

Формула среднего запаса

(Начальный запас + Конечный запас) ÷ 2 = Средний запас

Пример среднего инвентаря

(25 000 рублей + 21 000 рублей) ÷ 2 = 23 000 рублей

После того, как вы определили COGS и средний запас, разделите их, чтобы рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов (ITR).

Формула коэффициента оборачиваемости запасов

Себестоимость ÷ средний запас = коэффициент оборачиваемости запасов

Пример коэффициента оборачиваемости запасов

150 000 рублей ÷ 23 000 рублей = 6,5

Коэффициент оборачиваемости запасов для приведенного выше примера равен 6,5. Поскольку результат находится в пределах идеального соотношения для большинства отраслей, это указывает на то, что компания стремится сбалансировать заказ достаточного количества запасов и не пополнять запасы слишком часто. Еще один способ рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов маркетплейса — использовать метод Days Sales of Inventory (DSI).

Количество дней продаж коэффициента запасов

DSI — это показатель количества дней, которое требуется, чтобы запасы превратились в конечные продажи. Это то, о чем мы упоминали выше, но здесь мы остановимся на более подробной информации. DSI обычно рассчитывается по формуле:

Формула среднего запаса

(Средний запас ÷ себестоимость) x 365 = DSI

Пример формулы среднего запаса

(23 000 рублей ÷ 150 000 рублей) x 365 = 56 дней

Более низкий коэффициент DSI указывает на то, что продавцу маркетплейса требуется меньше дней, чтобы превратить запасы в продажи. Однако, как и в методе COGS, идеальные показатели DSI могут различаться в зависимости от отрасли. Поэтому рекомендуется сравнивать свой DSI с другими компаниями в вашей отрасли. Кроме того, ваш DSI, оборот и сквозные продажи можно отрегулировать, изменив количество и частоту заказов, а также улучшив маркетинговые усилия. Работая с этими различными факторами, вы начнете распознавать взаимосвязь между этими различными показателями и то, как на них воздействовать.

Сравнительный анализ: что такое хороший коэффициент оборачиваемости запасов?

Компании используют оборачиваемость запасов для анализа скорости, с которой они превращают запасы в денежные средства. В идеале вам нужно иметь более высокий ITR, поскольку он указывает на лучшую производительность и более частую замену вашего инвентаря, тогда как более низкая сквозная продажа означает неэффективность и меньшее количество оборотов. Однако аномально высокий ITR может означать более быструю распродажу, чем ожидалось, что приведет к нехватке запасов или увеличению стоимости доставки из-за более мелких и частых заказов. Когда у вас заканчиваются запасы, продукт становится недоступным для покупателей, а это в конечном итоге приводит к упущенной выгоде. Поэтому лучше всего сравнить свой ITR с отраслевыми эталонами, чтобы точно оценить эффективность вашей компании в управлении запасами.

Различия в оборачиваемости запасов по отраслям

Тип отрасли напрямую влияет на то, каким будет ваш оптимальный ITR. Это в первую очередь из-за характера рынков и доступных продуктов. Давайте рассмотрим пару ситуаций, в которых ваша отрасль может повлиять на ваш идеальный коэффициент оборачиваемости запасов.

Продуктовые магазины

Розничным компаниям, таким как продуктовые магазины, необходимо быстро перемещать свои запасы, чтобы поддерживать высокую скорость оборота и генерировать денежные потоки. Согласно недавнему исследованию CSIMarket, в 2018 году средняя оборачиваемость товарных запасов в продуктовых магазинах составила 13,6 (по формуле COGS). -удельная прибыль при большем объеме продаж. Именно так успешные продуктовые магазины ежегодно поддерживают более высокие продажи, чем себестоимость запасов. Таким образом, в секторе продуктовых магазинов оборачиваемость запасов 13 и выше может сигнализировать о высоких продажах и очень эффективной работе.

Амазон

В 2019 году коэффициент оборачиваемости запасов Amazon составил 10,9. Таким образом, в среднем гигант электронной коммерции совершает три оборота акций в квартал или до 10 раз в год. ITR в этом диапазоне впечатляет для такого крупного рынка онлайн-продаж. Похоже, что эффективная политика Amazon в отношении запасов помогла им сохранить оптимальный ITR ниже, чем в продуктовых магазинах.

Другие торговые заведения

В сфере розничной торговли существует большое разнообразие типов бизнеса. Это усложняет определение идеального ITR для компаний, не относящихся к продуктовому и электронной коммерции. По данным Spreadsheets for Business, средний ITR для розничной торговли колеблется от 1,4 для ювелирных изделий до 57,5 для хлебобулочных изделий. Понятно, что компании, производящие предметы роскоши, как правило, имеют высокую норму прибыли при низком обороте, потому что у них есть рыночная ниша. С другой стороны, у хлебобулочных изделий оборот выше, чем у большинства, потому что эти продукты имеют короткий срок хранения.

При этом идеальный ITR для вашего бизнеса будет зависеть от типа рынка, на котором вы работаете, и типа продукта, который вы продаете. Если вы работаете на маркетплейсах, идеально поддерживать коэффициент оборачиваемости запасов на уровне 10 в год. Но опять же, свою роль может сыграть устаревание ваших продуктов или срок их годности. Итак, вы хотите, чтобы оборачиваемость запасов была высокой или низкой? Если вы заинтересованы в определении наилучшего ITR для вашего бизнеса, спросите себя:

• Каков средний ITR для моего типа розничного/интернет-магазина?
• Сколько раз мой магазин на Маркетплейсе заканчивал запасы и терял прибыль?

Помните, если вы теряете доход из-за слишком большого количества акций, «хороший» ITR не имеет большого значения.

Причины низкого коэффициента оборачиваемости запасов

Чрезмерный заказ

Избыточные запасы часто являются результатом переоценки потребительского спроса и плохого планирования запасов. Это дорого иметь дело и труднее продать через. Если спрос на продукт упадет до того, как вы продадите все единицы, вам придется либо выставить их на продажу, либо прекратить производство. Это не только способствует снижению ITR, но также связывает капитал и требует платы за хранение.

Слабые стратегии маркетинга и продаж

Неэффективные усилия по маркетингу и продажам также могут способствовать низкой оборачиваемости запасов. Маркетинг — это метод повышения узнаваемости бренда и убеждения клиентов нажать кнопку «Купить сейчас». Если вы получаете клики, но нет конверсий, значит, какой-то элемент или элементы вашего предложения не работают. Одна из возможных причин заключается в том, что вы недостаточно знаете свою целевую аудиторию. Вы выделяете проблемы, которые ваш продукт решает для клиентов? Что отличает ваш продукт от конкурентов? Исследование рынка — это первый шаг в построении надежной маркетинговой стратегии. Если вы пренебрегаете исследованиями рынка, вы упускаете ценную информацию, которая поможет вам лучше понять своих клиентов и конкурентов. Проще говоря, отсутствие надлежащего исследования рынка может привести к бесполезным маркетинговым прогнозам, что означает получение лидов, которые не имеют отношения к вашему бизнесу.

Сезонность

Спрос на многие товары зависит от сезонных особенностей, таких как фестивали и погода. Например, вы увидите, что пик спроса на топы без рукавов приходится на лето из-за жаркой погоды, а продавцы кожаных курток увидят всплеск продаж зимой. Вы также увидите значительный рост продаж во время национальных праздников, таких как 8 марта, 23 февраля и Новый год. Если вы переоцените прогнозы спроса для этих сезонных моделей, вы можете получить избыточные запасы, когда спрос упадет. Если эти акции не будут проданы быстро, они могут оставаться непроданными в течение нескольких месяцев после этого, что негативно повлияет на ваш ITR.

Плохой процесс повторного заказа

Если у вас нет автоматизированной системы пополнения запасов, вам может быть трудно повысить эффективность и минимизировать время цикла заказа, что усложнит задачу повышения вашего ITR. Более того, без методов, которые могут помочь вам оптимизировать ваши запасы, вам может быть трудно отслеживать уровень ваших запасов, не говоря уже о том, что и когда вы должны купить в следующий раз.

Продукты в конце фазы зрелости

Ваш коэффициент оборачиваемости запасов будет меняться по мере того, как продукты в этом запасе проходят свой жизненный цикл. Например, на ранних стадиях роста спрос на него может быть высоким, что приводит к высокому ITR. Однако по мере приближения к концу стадии зрелости спрос начнет резко падать, как и ваша текучесть кадров. Хитрость заключается в том, чтобы следить за жизненным циклом вашего продукта, чтобы не застрять на устаревшем товаре.

Проведение большого количества медленных продавцов

Хранение большого количества медленно оборачиваемых продуктов на вашем складе не только будет стоить вам платы за хранение, но также снизит коэффициент оборачиваемости ваших запасов. Кроме того, вы связываете значительную сумму капитала с этими запасами, создавая проблемы с денежными потоками, которые могут снизить вашу способность финансово поддерживать другие области вашего бизнеса, такие как операции и маркетинг. Подводя итог, можно сказать, что коэффициент оборачиваемости запасов ниже отраслевого эталона указывает на то, что у вас много плохо продаваемых продуктов, которые со временем могут устареть. И чем дольше эти продукты находятся на вашем складе, тем выше будут ваши затраты на хранение. Эти затраты на хранение могут включать складские и логистические сборы, страхование, убытки от порчи/поломки, альтернативные издержки связанного капитала и списание устаревших запасов. Но это не все гибель и мрак для вас. Ниже приведены несколько основных советов, которые помогут вам оправиться от неудач, связанных с низким ITR.

Как увеличить коэффициент оборачиваемости запасов

Оптимизируйте свой инвентарь

Сортируйте свои продукты от наиболее ценных к наименее ценным в зависимости от прогнозируемого потребительского спроса, волатильности спроса и частоты заказов (как часто вам нужно пополнять определенный запас). Также разумно обратить внимание на медленно продаваемые товары и принять соответствующие меры, чтобы не застрять на устаревших товарах.

Знайте текущую стадию вашего SKU в жизненном цикле продукта

Как упоминалось ранее, все продукты проходят этапы — от внедрения, роста и зрелости до упадка. В зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится ваш продукт, у него будут разные требования к финансированию, маркетингу и производству.

• Стадия внедрения — это когда вы запускаете продукт на рынок. Продажи низки, а затраты высоки, так что вы получаете мало или совсем не получаете прибыли. И большая часть денежных средств направляется на рекламу для создания спроса.
• Стадия роста — это когда ваш продукт начинает получать признание среди целевых клиентов, что приводит к увеличению продаж.
• Стадия зрелости — это когда он больше не получает обновлений или новых функций для ускорения своего роста. Наконец, стадия упадка — это когда ясно как день, что продукт прошел полный круг, сделав его устаревшим.

Знание того, на каком этапе жизненного цикла находится ваш товар, даст вам представление о том, как улучшить его положение на рынке и лучше управлять запасами.

Повышение точности прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса играет важную роль в управлении запасами. Точное прогнозирование покупательского спроса поможет вам выяснить:

• Прогнозируемые продажи
• Правильное количество единиц для повторного заказа
• Сроки и частота заказов на покупку и заказов на передачу

Благодаря ценной информации, полученной из ваших прогнозов спроса, вы сможете принимать эффективные бизнес-решения и уменьшать угрозы, которые могут нарушить ваши денежные потоки и операции. Однако составление точного прогноза спроса — непростая задача. Хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы иметь более сложную технику прогнозирования для точного прогнозирования спроса. 

Избавьтесь от нерентабельных акций

На макроуровне около 20% ваших продуктов приносят 80% дохода вашей компании. Эти продукты обычно имеют самую высокую прибыль и наиболее предсказуемый спрос. Поэтому многие продавцы маркетплейсов, как правило, сосредотачиваются только на своих лидерах продаж и не обращают особого внимания на менее прибыльные продукты. Но чем дольше эти остальные 80% лежат на складе, тем больше вам будет стоить плата за хранение, страховка, убытки от поломки и так далее. Лучший способ справиться с избыточными запасами или медленными продавцами — думать о них как о ресурсе или способе заработать или вернуть деньги и место для хранения. Вы можете продавать их клиентам и ликвидационным компаниям по сниженным ценам или объединять их с остальными 20%. Таким образом, вы все еще можете каким-то образом окупить определенную сумму своих инвестиций и использовать эти деньги для финансирования своих операций.

Внедрите методы маркетинга, ориентированного на запасы

Маркетинг, ориентированный на запасы, — это маркетинг с учетом управления запасами или наоборот. Эта уникальная стратегия направлена на снижение издержек, связанных с дефицитом и избыточным запасом. Хотя это две разные вещи, обе могут стоить вам значительных финансовых потерь. Как вы минимизируете затраты с помощью маркетингового подхода, ориентированного на запасы? Когда у вас есть избыточные запасы, разумнее рассматривать их как актив, который вы можете повторно вывести на рынок или ликвидировать, а не как бесполезный продукт, занимающий место и обходящийся вам комиссионными. Такой подход не только поможет вам превратить избыточные запасы в наличные деньги, но и снизить затраты на хранение.

Маркетинг, ориентированный на запасы, также поощряет общение между вашими отделами запасов и маркетинга. Допустим, ваша маркетинговая команда хочет запустить рекламную кампанию на маркетплейсах, чтобы увеличить продажи продукта. Кампании удается привлечь много трафика и преобразовать его в продажи, но в конечном итоге это приводит к дефициту товара. Ваша маркетинговая команда может предотвратить это, связавшись с отделом инвентаризации перед началом кампании, чтобы убедиться, что у вас достаточно запасов для удовлетворения ожидаемого спроса. Маркетинг, ориентированный на запасы, сокращает разрыв между вашими отделами запасов и маркетинга, что позволяет им работать синхронно для достижения одной общей цели — развития вашего бизнеса.

Используйте автоматизацию для улучшения понимания

Используйте продвинутую систему управления запасами, такую как Leomik, чтобы постоянно отслеживать уровень своих запасов. Программное обеспечение для автоматизации также предоставляет вам точную базу для расчета и улучшения коэффициента оборачиваемости запасов маркетплейса. С его помощью вы сможете извлекать данные, необходимые для расчета оборачиваемости запасов до уровня ASIN, что позволит вам определить продукты, которые плохо продаются или обеспечивают адекватную окупаемость инвестиций.

Улучшите коэффициент оборачиваемости запасов

Интегрируйте в свои процессы управления запасами, чтобы обеспечить дополнительный уровень аналитики, необходимый для увеличения оборачиваемости запасов. Мы имеем:

• Настраиваемые панели KPI. Выбирайте из множества панелей продавцов, которые показывают точный учет ваших запасов в централизованном месте. Легко отслеживайте все отгрузки, запасы и прогнозы в любое время, чтобы сразу выявлять потенциальные проблемы, такие как дефицит или избыток товаров.
• Функция прогнозного моделирования. Объедините свои прошлые данные о продажах и будущие маркетинговые планы, чтобы получить точные прогнозы продаж, чтобы не заказывать слишком много или слишком мало товара во время сезонных событий.
• Мин-макс пополнение запасов. Установите диапазон минимального и максимального количества дней запаса для маркетплейса FBO и вашего склада, чтобы вам было проще узнать, сколько запасов заказывать и когда.
• Синхронизация с масштабом. Внедрите маркетинговый подход, ориентированный на запасы, в маркетинговых усилиях маркетплейса, чтобы улучшить денежный поток и намного быстрее масштабировать свой бизнес.
• Создавайте кампании с учетом текущих уровней запасов и прогнозов спроса, чтобы избежать дефицита и избытка товаров.

Часто конвертируйте инвентарь в наличные деньги

Оборачиваемость запасов — отличный показатель для измерения эффективности вашей компании. Чем быстрее вы оборачиваетесь, тем лучше, поскольку это отражает то, насколько хорошо вы оцениваете спрос на свои продукты и используете выводы из этой оценки для их быстрой продажи. Тем не менее, исключительно высокая скорость оборота может быть плохой для вас. Это означает, что вы слишком часто сталкиваетесь с дефицитом товаров или заказываете запасы больше, чем обычно, и оба эти фактора могут иметь негативные последствия для вашего денежного потока. Вот почему мы рекомендуем сравнить ваш ITR с другими компаниями в вашей отрасли, чтобы определить оптимальную скорость оборота для вашего бизнеса. Сделав это, вы можете принять соответствующие меры, будь то ликвидация ваших медленных продавцов, проведение обширных исследований рынка, использование автоматизации для улучшения понимания, повышение точности ваших прогнозов спроса или внедрение маркетинговой тактики с учетом запасов.

Количество просмотров: 906