Насколько прибылен ваш бизнес на рынке на самом деле

Вы, вероятно, уже знаете, что бизнес на цифровых рынках предоставляет массу возможностей для получения прибыли. Всего 10 лет назад электронная коммерция составляла лишь 5,1% от общего объема розничных покупок. Сейчас эта цифра составляет 21%, и, похоже, она будет расти. Потенциал получения прибыли весьма примечателен. Наиболее эффективные компании электронной коммерции распространяют свою продукцию по нескольким каналам. Размещая свою продукцию в различных интернет-магазинах, вы расширяете охват и можете извлечь выгоду из потенциального роста. Но эта стратегия также сопряжена с уникальными проблемами. Балансировка данных из этих различных каналов может быть разочаровывающей. Важные детали могут быть упущены, что приведет к созданию вводящей в заблуждение информации о различных расходах и сборах и не позволит оценить прибыльность.

Вот почему для каждого многоканального рыночного бизнеса крайне важно знать, какие показатели лучше всего отслеживать. Основы кажутся вам знакомыми: например, средняя стоимость заказа (AOV), пожизненная ценность клиента (CLV) или коэффициенты конверсии. Но как насчет некоторых менее известных показателей, которые отражают небольшие проблемы, которые могут накапливаться и вызывать большие проблемы? Ниже вы познакомитесь с пятью наиболее важными и забытыми показателями, необходимыми для измерения прибыльности.

Валовой доход

Вероятно, это звучит как простой вопрос. Какая компания не смотрит на выручку, верно? Тем не менее, это настолько важная отправная точка, что мы хотели прояснить: каждому бизнесу электронной коммерции необходимо отслеживать валовой доход по всем каналам. Для многоканальных продавцов это может показаться довольно сложным, учитывая различные источники информации. Например, компании, которые размещают свои продукты исключительно на Ozon, могут легко найти свои данные в одном месте. Однако когда вы начнете добавлять больше сайтов, вам придется просмотреть портал каждого магазина и добавить цифры. 

Решить эту проблему можно разными способами. Некоторые компании предпочитают группировать наборы данных в листе Excel и складывать их вместе. Другие выбирают интегрированные многоканальные решения для управления, чтобы избежать лишней работы и продемонстрировать сравнение производительности продуктов между каналами (см. изображение ниже). Что бы вы ни выбрали, знание показателей валового дохода закладывает основу для измерения прибыльности вашей компании. Это также открывает двери для других данных, таких как валовая прибыль, которая берет ваш общий доход за вычетом затрат на продажу и снова делит это число на доход, чтобы определить вашу среднюю прибыль.

Стоимость доставки

Потребители любят электронную коммерцию за ее удобство. Они нажимают кнопку, и через несколько дней предмет волшебным образом появляется у их двери. Для нас в бизнесе этот процесс немного более хлопотный. Мы знаем, что здесь нет никакой магии. Для доставки посылки требуется сложная цепочка событий, гарантирующая беспрепятственную доставку товара.

Стоимость доставки покрывает большую часть этого процесса. Но компании электронной коммерции могут отслеживать более тщательный показатель, особенно когда они отправляют что-либо на международном уровне: стоимость доставки. Стоимость доставки — это термин, обозначающий совокупные расходы и сборы, связанные с доставкой груза до порога покупателя. Вы можете подумать о таких вещах, как пошлины, налоги и связанные с ними сборы за международную доставку, но общая стоимость доставки также охватывает страхование посылок, предотвращение мошенничества, хранение, обработку и правила. Даже если ваша компания не включает их в каждый отправляемый товар, это все равно важный показатель, который нужно отслеживать. Небольшие комиссии могут быстро накапливаться и в долгосрочной перспективе исказить ваши показатели прибыли и прогнозы.

Расходы на рекламу

Каждому бизнесу нужны клиенты, и цифровая реклама — отличный способ привлечь людей в ваш интернет-магазин. Единственная проблема заключается в том, что такие места, как Google и Facebook, не раздают рекламу бесплатно. Если вы хотите, чтобы клиенты вас нашли, это будет стоить денег. Измерение суммы потраченных денег может помочь вам лучше понять вашу фактическую прибыльность. Модель Google с оплатой за клик (PPC) хороша тем, что вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Стоимость указывает на то, что что-то работает правильно, и если никто не кликнет, вы не платите.

Однако эта роскошь с меньшим риском обходится дороже. Когда дело доходит до рекламы Google, сложно сузить расходы, но вы можете рассчитывать на то, что будете платить где-то около 1 доллара за каждый клик. Похожий показатель касается продуктов: рекламная стоимость продаж (ACoS). Чтобы получить это число, вы делите стоимость рекламы на доход, полученный от этой рекламы, и умножаете это число на 100. Это дает вам процент того, сколько ваша реклама взяла из общей прибыли от проданного вами продукта. Чем ниже ACoS, тем выше прибыль. Последний показатель, который упускают из виду, когда предприятия электронной коммерции смотрят на прибыльность, — это комиссии. Отработка комиссий помогает продавцам достичь максимальной производительности. Это создает некоторую конкуренцию и острые ощущения, которые нравятся продавцам, и помогает им, по крайней мере, в некоторой степени определять свой собственный доход.

Руководство по росту продаж на маркетплейсах и за его пределами

Существуют разные модели комиссионных. Наиболее распространенным в наши дни является соглашение о базовой зарплате плюс комиссионное вознаграждение, но некоторые компании также используют модели с переменной или прямой комиссией. Как бы вы это ни делали, очень важно отслеживать комиссию, которую получают продавцы. Компании могут легко забыть об этой цифре, поскольку она может не входить в установленные расходы на заработную плату, но все же зависит от общего дохода и, следовательно, может повлиять на прибыль. Отслеживание затрат даст вам лучшее представление о фактической прибыли вашей компании.

Заставьте ваши показатели работать на вас

Метрики — отличный способ начать измерение прибыльности, но данные поступают только настолько, насколько вы этого хотите. Наиболее успешные компании используют свои показатели, чтобы влиять на свои ключевые показатели эффективности. Установка ключевых показателей эффективности может показать, достигла ли стратегия или кампания, например, того, что было запланировано. Мы прошли через множество показателей. Теперь вам предстоит установить KPI. Вы хотите, чтобы расходы на рекламу составляли 25 % от вашего дохода? Большой. Это KPI, построенный на основе показателя затрат на рекламу. Хорошие KPI следуют за хорошими показателями, а хорошие показатели отслеживаются.

Количество просмотров: 596