Чему многоканальные продавцы могут научиться у нишевых торговых площадок

Мы вступаем в новую эру онлайн-продаж. Рост нишевых торговых площадок указывает на изменение покупательских привычек сегодняшних клиентов, которые выходят за рамки торговых площадок и охватывают все каналы продаж. Мы хотим помочь многоканальным продавцам понять этот сдвиг и лучше ориентировать свои продукты и услуги на современного покупателя. Ниже мы подведем итоги того, как клиенты начали отдавать предпочтение качеству количеству, приведем несколько примеров и расскажем, как многоканальные бренды могут воспользоваться теми же тенденциями.

От высокого к нише

Переход к нишевым рынкам можно резюмировать довольно простой идеей:

- Райан Ли недавно описал это изменение в статье для журнала Forbes. Он отмечает, что горизонтальные рынки, такие как Ozon, Yandex Market, Wildberries, уступили место «связанному миру, возглавляемому универсальными магазинами, которые господствовали над универсальными монополиями».

- Основатель и генеральный директор Nautical Commerce говорит, что «мы вступили в эпоху «разделения», когда нишевые рынки могут предложить меньше, но больше внимания.

Дело не в том, что маркетплейсы, если уж на то пошло, не имеют значения. Просто «горизонтальные рынки непреднамеренно подготовили рынок к вертикальным рынкам» и что «специально созданные нишевые рынки имеют возможность отобрать долю рынка у универсальных магазинов и вместо этого курировать рынок, который привлекает определенные стили покупок, вертикаль и бренды». Торговые площадки и бренды электронной коммерции в целом менее ориентированы на то, чтобы быть всем для всех. Вместо этого они пытаются стать правильными для правильных людей.

Как бренды воспринимают этот сдвиг

Вы можете видеть, что этот сдвиг продолжается на сегодняшних рынках по двум основным направлениям.

Во-первых, у вас есть такие бренды, как Reverb, которые начинались как нишевая торговая площадка и стали одним из лучших направлений для продавцов в сфере музыкальных инструментов. Конечно, музыканты по-прежнему могут искать на eBay или Craigslist, чтобы удовлетворить эти потребности, но сосредоточение внимания на одной вертикали позволяет Reverb выделиться как более специализированный вариант. С другой стороны, есть бренды, которые начинали с какой-то ниши и стали еще более специализированными, например Wayfair. Хотя он начинался и продолжает работать как мебельный магазин, он также добавил другие платформы для обслуживания более узкого круга клиентов.

Руководство по росту продаж на маркетплейсах и за его пределами

Их бренд AllModern — это отдельный магазин, специализирующийся на современной мебели с современным дизайном. Другой их бренд, Joss & Main, использует более классический подход к своим изделиям, но оба бренда принадлежат Wayfair. Оба используют мебельный рынок как канал продаж. Но обе компании задействуют свою целевую аудиторию уникальным и специфическим способом, чего не может сделать такая крупная горизонтальная компания, как Wayfair.

4 способа, с помощью которых многоканальные продавцы могут сузить сферу своей деятельности, одновременно расширяя охват

Успешный нишевый рынок находит способ дать своим клиентам почувствовать, что их видят и ценят. Это то же самое чувство, которое вы испытываете, когда встречаете кого-то, кто разделяет ваш интерес к фильму или группе. Существует непосредственная связь. Многоканальные продавцы могут создать такой же уровень связи со своими клиентами и среди них, следуя по стопам этих нишевых рынков. Благодаря этому ваши клиенты станут более лояльными к вашему бренду, что приведет к:

• Лучшие показатели удержания
• Большая пожизненная ценность клиента
• Больше клиентов-евангелистов
• Вот несколько идей, как это можно сделать.

Определите аудиторию, на которую вы хотите ориентироваться

Все, что вы делаете, будет зависеть от вашей аудитории. Знание тонкостей их симпатий и антипатий поможет вам:

• Позиционирование продукта
• Контент-маркетинг
• Дизайн
• Выбор канала

Если вы уже какое-то время занимаетесь онлайн-продажами, не волнуйтесь; вам не обязательно перестраивать весь свой бизнес, чтобы добиться успеха. Посмотрите на свои данные, выясните, кому вы уже продаете, а затем разработайте стратегию. Возможно, вы заметите, что ваша целевая аудитория старше и захочет найти бренд, которому она сможет доверять. Вы можете построить свой маркетинговый материал вокруг этой концепции или определить подходящие каналы, по которым они, скорее всего, будут покупать. Подумайте об этом так: лучше встретить своих клиентов там, где они есть, чем заставлять их прийти к вам. Но для этого вам сначала нужно знать, где им нравится быть.

Создайте правильное сообщество для всех каналов

Сообщество стало модным словом в сфере электронной коммерции. Каждый хочет создавать сообщества для своих клиентов, но не все знают, что это значит (или как это сделать). Частично проблема заключается в том, что сообщество может казаться таким широким и пугающим, но это не обязательно. Вы можете создать это чувство общности несколькими способами. Reverb обращается к своей музыкальной аудитории, создавая дискуссии в своих постах в социальных сетях, где люди могут комментировать и отвечать друг другу. Этот пост о бас-гитаре в форме скорпиона собрал более 100 комментариев, многие из которых включали ответы, в которых пользователи общались друг с другом.

Социальной команде даже не нужно было следить за комментариями или напрямую взаимодействовать с пользователями. Клиенты сами создали сообщество. Reverb просто предоставил место для общения с другими людьми, которые относятся к той же конкретной нише. Вот несколько идей, как создать это чувство общности и на других каналах:

• Стимулируйте отзывы и социальное доказательство на своем веб-сайте.
• Предоставляйте подсказки или подарки для пользовательского контента.
• Создайте повод для собраний, например, для особого мероприятия в вашем обычном магазине.
• Ответы на комментарии и отзывы на торговых площадках

Двигайтесь к созданию омниканального опыта

Клиенты все чаще демонстрируют, что им нужен единообразный опыт по всем каналам. Они могут начать делать покупки на своем телефоне, посетить обычный магазин, чтобы примерить что-то, а затем совершить покупку со своего компьютера.

Фактически, большинство клиентов в среднем совершают 6 точек взаимодействия для каждой покупки в электронной коммерции. 15 лет назад средний показатель составлял 2. Объединение каждого из этих разрозненных взаимодействий — вот в чем суть омниканальных продаж. Омниканальность позволяет вам обеспечить согласованность действий для ваших потребителей независимо от того, как они решат взаимодействовать с вашим брендом. Для этого требуется сложное программное обеспечение, которое может отслеживать данные по каждому каналу, чтобы вы могли оптимизировать и согласовывать каждый из них, создавая стандартный опыт для клиента.

Сделайте вещи личными

Ваши клиенты не являются персонажами или аватарами покупателей в CRM. Это настоящие люди с жизнью, целями, хобби и именами. Чем больше вы сможете сделать свое взаимодействие с клиентами более личным, тем больше у вас шансов оказать длительное влияние. Это выходит за рамки добавления имени в письмо (хотя это хорошее начало!). Наличие правильных данных должно дать вам возможность попробовать такие вещи, как:

• Сегментация кампаний, чтобы клиенты не получали рекламу продуктов, которыми они уже владеют.
• Предлагать товары, которые хорошо сочетаются с их недавними покупками (например, декоративную подушку к одеялу).
• Предоставление им возможности предложить обратную связь и реализовать ее.
• Таргетинг контента на основе географического расположения (т. е. не приглашайте кого-то из Айовы посетить ваш магазин в Вашингтоне).

Однако убедитесь, что ваша персонализация не слишком пугает вас. Клиенты не хотят чувствовать, что вы заглядываете им через плечо, пока они делают покупки. Простое сообщение «обратите внимание на эти носки к новым туфлям» звучит гораздо менее отчаянно, чем «эй, прошло 167 дней с момента твоего последнего заказа, где ты был?»

Заключительные мысли

Ваш бренд не обязательно должен быть доступен всем. Просто оно должно дойти до нужных людей. Нишевые рынки приняли этот факт и научились извлекать из него выгоду, обслуживая свою целевую аудиторию так, как не могут крупные бренды. Как онлайн-продавец, вы можете сделать то же самое, глубоко зная свою аудиторию, укрепляя сообщество, предлагая постоянный опыт и делая вещи личными. Вот как вы формируете лояльность у современного потребителя.

Количество просмотров: 652