Как использовать психологию потребителей и интеллектуальные игры ценообразования для увеличения продаж

Особенно с появлением Интернета и мгновенных сравнений цен вы можете подумать, что большинство решений о покупке принимаются на основе цифр и достоверных данных.

Но на самом деле средний покупатель не только нелогичен, но и податлив. Исследования показали, что восприятие ценности, представленной покупателю, можно легко изменить и усилить с помощью различных психологических приемов. Вот несколько примеров того, как вы можете улучшить восприятие клиентом ценности.

Заставьте вашего клиента забыть о процентах

Цены редко оцениваются в абсолютном выражении. Вместо этого большинство людей оценивают скидки на основе процентной экономии от общей розничной цены. Чтобы проиллюстрировать этот факт, предположим, что вы делаете покупки в магазине, где определенный товар продается за 20 долларов. Вы бы поехали в другой магазин, расположенный в 10 минутах ходьбы, если бы тот же самый товар продавался за 5 долларов? Моя азиатская кровь заставила бы меня сделать это :).

Теперь в другом примере, допустим, предмет стоит 10000 долларов. Вы бы потрудились совершить ту же поездку, если бы в другом магазине товар стоил 9985 долларов? Решение становится немного сложнее. Вы экономите 15 долларов в обоих случаях, но поездка на автомобиле в магазин в 10 минутах езды кажется более стоящей, когда вы экономите 75%, а не доли процента. Это несоответствие проявляется потому, что на наше восприятие ценности сильно влияют проценты. Почему это важно? Это ценная информация, потому что она говорит вам, что вы даже не должны предлагать скидку, если она будет воспринята покупателем как незначительная.

Вместо того, чтобы предлагать небольшую скидку, отдайте товар бесплатно или предложите что-то еще ценное, что трудно измерить. Хорошим примером этого является покупка новой машины. Вместо того, чтобы давать вам пару сотен долларов в виде скидок, которые вы не сочтете очень большими, автодилеры заставят вас чувствовать себя лучше, предлагая бесплатное финансирование или бесплатное обслуживание вашего автомобиля в течение определенного периода. Скидки, скорее всего, эквивалентны в любом случае, но кажутся более привлекательными, потому что они представлены вам по-разному.

Обращайтесь к вашему клиенту в хорошем свете

Клиент, скорее всего, заплатит больше за товар, если он считает, что покупает продукт у компании, которая в целом воспринимается как хорошая. Например, если ваш магазин жертвует часть выручки на благотворительность, покупатель будет более склонен делать покупки у вас, даже если у вас немного более высокие цены.

Я вижу, что в наши дни многие компании становятся «зелеными». Экологичность означает, что компания действительно заботится об окружающей среде. Назовите меня циником, но лично я считаю, что многие компании переходят на «зеленый» подход, чтобы добиться от клиентов более высоких цен. В любом случае, суть в том, что если вы сможете излучать ауру сострадания или добра от своей компании, вы сможете получить более высокую цену. Эта концепция имеет очень близкую аналогию с созданием хорошего бренда для вашего бизнеса.

Обеспечить различные контрольные точки

Вы когда-нибудь замечали, почему в продаже всегда есть широкий выбор товаров, которые охватывают всю гамму цен? Это потому, что мы, как клиенты, всегда пытаемся установить то, что мы считаем разумной справочной ценой для конкретного продукта. Искажая цены на разные стили одного и того же товара, магазины могут сильно повлиять на покупателей, чтобы те купили более дорогой товар. Лучше всего это проиллюстрировать на примере. Было проведено исследование, в ходе которого 2 группам покупателей было предложено выбрать между моделями плоскопанельных телевизоров.

Одну группу покупателей попросили выбрать между двумя телевизорами по цене 700 и 1000 долларов соответственно.

Вторую группу покупателей попросили выбрать между 3 моделями по цене 700, 1000 и 2000 долларов соответственно.

Результаты исследования показали, что покупатели с большей вероятностью приобретут модель за 1000 долларов, если им будет предложено 3 варианта выбора, а не два. Большинство клиентов будут придерживаться середины дороги. Добавляя в свой ассортимент дополнительные дорогостоящие товары, вы можете эффективно подтолкнуть покупателя к тому, чтобы он тратил больше денег, потому что его восприятие медианы будет искажено.

Еще один хорошо работающий метод — представить действительно дорогой товар и предоставить значительную скидку от завышенной цены. Скидка 50% на товар за 100 долларов звучит гораздо привлекательнее, чем скидка 10% на товар за 55 долларов. Если вы продаете товары, у которых нет установленной цены, этот метод может сильно побудить покупателей совершить покупку.

Создайте свой стимул в позитивном свете

Избегайте негатива при представлении ваших цен. Всегда представляйте цены на товары с точки зрения прибыли, а не убытка. Представьте свои цены в максимально позитивном свете. Что именно это значит? Проиллюстрируем это на примере. Какая сделка ниже звучит лучше для вас?

• Товар А продается за 1200 долларов с мгновенной скидкой наличными в размере 200 долларов.
• Товар B продается за 800 долларов с дополнительной комиссией в размере 200 долларов.

Сделка по пункту А кажется мне бесконечно более привлекательной. Я лично ненавижу получать никель и никель в магазине. Я ненавижу, когда мне предлагают низкую цену только для того, чтобы меня окружили скрытыми комиссиями при оформлении заказа. Гораздо лучше представить более высокую начальную цену со стимулами, чем предлагать более низкую цену с дополнительной комиссией. Всегда представляйте свои цены с точки зрения выгоды, и ваш покупатель всегда будет чувствовать себя лучше при покупке.

Использование потребительского поведения в своих интересах

Представленная выше тактика ни в коем случае не заменяет сильное уникальное торговое предложение для вашего интернет-магазина. В конце концов, если вы продаете то же самое, что и все остальные, то клиенты будут сравнивать магазины, и эти стратегии не будут иметь значения. Однако, если вы продаете уникальные продукты и хотите увеличить свою прибыль, то тактика, упомянутая в этом посте, — отличный способ сделать это более тонким способом. Убедитесь, что вы дважды подумали и обдумали, как вы организуете рекламную акцию, прежде чем она будет запущена, чтобы максимизировать ваши продажи.

Количество просмотров: 1397