Стратегия переговоров с поставщиками маркетплейсов Wildberries, Ozon, Yandex Market

Когда дело доходит до поиска товаров для продажи на Маркетплейсах, одной из самых сложных частей процесса являются переговоры и согласование цены. Если вы не сможете хорошо торговаться с помощью стратегии ведения переговоров с поставщиками, вы обнаружите, что платите на десятки и сотни тысячь больше, чем вам нужно. Обучаясь искусству ведения переговоров, вы получаете три преимущества:

1. Вы сокращаете стоимость товаров. Сэкономленные деньги - это заработанные деньги.
2. В результате снижения расходов ваша прибыль увеличивается.
3. Это поможет вам контролировать свой денежный поток.

2 Типа переговоров с поставщиками маркетплейсов Wildberries, Ozon, Yandex Market

Когда дело доходит до покупки товаров у поставщика маркетплейсов, переговоры бывают двух видов:

1. Переговоры о ценах: они сводятся к установлению цены на товары, которые вы закупаете на заводе.
2. Переговоры по условиям торговли и оплаты: Они включают в себя согласование условий покупки товаров. Эти условия включают такие области, как графики платежей и специфика торговли.

Даже если вам не удастся договориться о более низкой цене, вы можете сэкономить много денег, договорившись о выгодных условиях покупки. Например, если вы используете деньги из кредита для оплаты услуг своего поставщика маркетплейсов, вы можете сэкономить на процентах, выбрав более выгодный график платежей. Давайте обсудим советы для обоих видов переговоров, которые позволят вам сэкономить деньги, договорившись о лучшей цене и / или предложив поставщику лучшие условия.

Совет № 1: самая низкая цена не всегда является лучшей ценой на переговорах с поставщиками.

Поймите одну вещь – китайские поставщики, как правило, будут готовы предложить вам более низкую цену, если вы попросите об этом. Однако за это может быть заплачено. Зачастую они просто снижают себестоимость продукции, предоставляя вам продукт более низкого качества. Возможно, вы сократили свои расходы на поиск поставщиков, но теперь вам придется страдать от плохих оценок и отзывов. Имея дело с поставщиком, помните, что ваша цель - не приобрести самый дешевый продукт. Ваша цель - иметь предложение по разумной цене, которое не ставит под угрозу качество. Будьте осторожны, если поставщик продолжает уступать вашим просьбам о снижении цены. Убедитесь, что вы покупаете товары, соответствующие вашим стандартам.

Совет № 2: Ведите переговоры со своими поставщиками маркетплейсов так, как будто вы китаец.

Переговоры - это все о психологии, и культура играет огромную роль в этом процессе. Если китайские поставщики маркетплейсов Wildberries, Ozon, Yandex Market увидят в вас иностранца, который ничего не смыслит в продукте или ценах, они будут взимать с вас более высокие расценки и использовать другую тактику, чтобы добиться от вас максимальной цены. Таким образом, вы должны вести переговоры и мыслить так, как это сделал бы местный житель Китая. Существует шесть уровней цен, которые китайские поставщики устанавливают с покупателей. Они зависят от вашего уровня знаний о рынке. Уровень 1 - это самая высокая цена, а уровень 6 - самая низкая.

• Уровень 1: “Сколько стоит этот продукт?” – Цена, указанная наивным иностранцам, которые проявляют интерес к покупке продукта.
• Уровень 2: “Мне нужна скидка”. – Номинально сниженная цена, указываемая, когда иностранец просит скидку или более низкую цену.
• Уровень 3: “Трудный дешевый покупатель”. – Цена указана для людей, которые настаивают на получении значительной скидки.
• Уровень 4: “Очень хорошо осведомлен о рынке”. – Цена, указываемая, когда поставщик чувствует, что покупатель хорошо осведомлен о рыночных условиях.
• Уровень 5: “Они разбираются в валютных играх”. – Цена, указанная покупателям, которые хотят вести переговоры в местной валюте, указывает на то, что покупатель хорошо информирован.
• Уровень 6: “У них есть другие варианты”. – Цена указана для полностью осведомленных покупателей, у которых есть альтернативы для получения своих товаров. Эта цена самая низкая.

Понимание этого поможет вам разработать стратегию ведения переговоров с поставщиками маркетплейсов. Вы будете уверены, что всегда получаете низкие цены от своих поставщиков.

Совет № 3: никогда не обсуждайте цены в начале процесса поиска поставщиков.

Когда вы впервые начинаете разговаривать с поставщиком, они не уверены, являетесь ли вы серьезным клиентом. Пока они не будут уверены, что вы потенциальный покупатель, переговоры будут очень непродуктивными. Может возникнуть соблазн начать переговоры, как только вы получите ценовое предложение, но не делайте этого. Вместо этого переходите к следующему этапу процесса поиска продуктов – запросу образцов. Это покажет поставщику, что вы серьезный покупатель. Таким образом, они попытаются вести с вами реальный разговор, а не будут просто принимать ваши переговоры за чистую монету.

Совет № 4: планируйте дорого; затем покупайте дешево на переговорах с поставщиками маркетплейсов.

Естественно, все фабрики стремятся к крупным заказам. Чем больше заказ, тем больше они зарабатывают. Если фабрика считает, что вы потенциально можете совершить крупную покупку, они будут более открыты для снижения своих расценок для вас. Если вы заинтересованы в покупке 500 устройств, обратитесь к поставщику, заявив, что вам нужно 10 000 устройств. Это вызовет у него интерес, и он предложит вам выгодную сделку, учитывая размер вашего заказа. Как только вы получите конкурентоспособную цену на свои товары, сообщите им, что политика вашей компании заключается в размещении пробного заказа при работе с новым заводом и что вы хотите сделать пробный заказ на 500 единиц. Не делайте этого до окончания процесса, когда у вас будет фактическое предложение. Таким образом, вы получите 500 единиц товара, которые хотели, по цене, которую не смогли бы получить в противном случае.

Совет № 5: будьте внимательны и дружелюбны со своим торговым представителем во время переговоров.

У вашего торгового представителя на руках все карты, и он знает самую низкую цену, которую может вам предложить. Большинству представителей выплачивается комиссия, основанная на сумме, которую они приносят. Их основная цель - вытянуть из вас как можно больше денег. Если вы хотите получить низкую цену, попробуйте подружиться с торговым представителем. Спросите их об их семье, как у них дела, и всегда будьте жизнерадостны. Будьте добры к ним и проявляйте интерес к их жизни. Оказавшись на их стороне, вы можете вызвать у них сочувствие и предложить более низкую цену.

Совет № 6: отложите мелкие детали до завершения вашей стратегии ведения переговоров с поставщиками.

Если вы создаете продукт с небольшими нюансами, такими как вставки, этикетки, стикеры или какие-либо незначительные дополнения, не раскрывайте этого во время переговоров. Дождитесь конца, когда уладите все остальное. Причина, по которой вы так поступаете, заключается в том, что заблаговременное информирование вашего поставщика о мелких деталях может заставить его повысить цены. Они будут воспринимать каждую мелочь, которую вы хотите, как дополнительную услугу, и будут взимать с вас за это больше. Как только вы получите окончательную цену, сообщите им о деталях продукта. Расскажите им о небольших вставках, которые вы хотите добавить к продукту, как будто это не имеет большого значения. Теперь они не будут взимать с вас дополнительную плату за это, и вы сэкономили значительную сумму денег.

Совет № 7: не попадайтесь в ловушку минимального количества заказа во время переговоров

Многие поставщики скажут вам, что они готовы предложить вам очень низкие цены, но эти цены будут зависеть от минимального количества заказа (MOQ). MOQ будет представлять собой огромное количество единиц, которых может быть больше, чем вам нужно на данный момент. Есть хитрость, с помощью которой вы можете получить цену MOQ, не покупая столько единиц сразу. Просто скажите своим поставщикам, что вы можете установить MOQ, но из-за ограничений, таких как вместимость склада, вам необходимо разделить поставки на 3-5 единиц и что вы будете платить по мере поступления. Таким образом, вы экономите много денег, покупая товары по цене MOQ, не покупая сразу большое количество. Выведите свою стратегию ведения переговоров с поставщиками на новый уровень. Научитесь искусству успешных переговоров с поставщиками на этом бесплатном мастер-классе по ведению переговоров с поставщиками, который проводят наши друзья из сети Titan.

Совет № 8. Настройте ежемесячный или двухнедельный план платежей в своей стратегии ведения переговоров с поставщиками маркетплейсов

Большинство предприятий розничной торговли испытывают проблемы с денежным потоком. Эти проблемы возникают из-за того, что доход напрямую связан с запасами, а деньги поступают только после того, как товары распроданы. Хорошей новостью является то, что большинство китайских поставщиков принимают платежи в рассрочку. Поставщики, с которыми у вас уже сложились хорошие отношения, будут открыты для согласования ваших графиков платежей. Просто сообщите им о своей ситуации и спросите, можно ли установить кредитный лимит на период раз в две недели или месяц на постоянной основе. Таким образом, вы сможете облегчить стресс, связанный с платежами, и более гибко распоряжаться своими финансами.

Китайские компании придают большое значение отношениям. Если вы в хороших отношениях со своим поставщиком, они с гораздо большей вероятностью примут ваш запрос. Однако помните об этой стратегии, поскольку она может нанести вам удар в спину, если вы не будете осторожны. Если вы получите крупную кредитную линию и потратите все средства быстрее, чем распродаются ваши запасы, у вас может возникнуть больше финансовых проблем, чем в начале. Используйте этот метод, только если у вас стабильная скорость продаж и вы знаете свои пределы.

Совет № 9: Наиболее подходящее время для переговоров с поставщиками - непосредственно перед размещением вашего первого заказа.

Наиболее благоприятное время для заключения сделки с вашим поставщиком - непосредственно перед подтверждением вашего первого заказа. К тому времени, когда вы будете готовы подтвердить свой заказ, ваш поставщик уже потратил много времени и усилий. Они заплатили своему торговому представителю за время, потраченное на работу с вами. Они изготовили образцы и потратили время на обсуждение деталей с вами. Таким образом, если вы скажете им, что вам нужна более низкая цена, непосредственно перед подтверждением заказа, они с большей вероятностью уступят и согласятся.

Совет № 10: используйте изменение цен в своей стратегии ведения переговоров с поставщиками, чтобы получить лучшую цену.

Получение более низких цен позже в ходе переговоров с поставщиками

Отличный способ добиться более низкой цены - найти другого поставщика подешевле, который может производить тот же продукт с тем же качеством. После оформления счета-проформы с этим поставщиком верните его существующему поставщику и покажите ему, что вы получаете более низкую цену. Однако используйте этот метод осторожно. Ваш поставщик может снизить цену, но пойти на компромисс в отношении качества, что будет контрпродуктивно. Проводите проверки, чтобы убедиться, что качество не ухудшится.

Совет № 11: устройте войну предложений между поставщиками.

Еще один способ получить лучшую цену непосредственно перед подтверждением заказа - это объявить войну предложений между поставщиками. Получите предложения от ведущих поставщиков в регионе и заставьте их конкурировать друг с другом. Как только у вас появится более низкое предложение от одного поставщика, сообщите его поставщику, заказ которого вы собирались подтвердить. Попросите их согласовать цену, сказав, что если они снизят свою ставку, вы сможете перевести им деньги уже на следующий день. Поставщик сосредоточится на том факте, что он потенциально может получить оплату немедленно, и у него будет больше шансов согласиться на ваш запрос. В худшем случае они либо откажут, либо предложат вам новый номер. В этом случае поможет совет № 12.

Совет № 12: используйте молчание в качестве стратегии во время переговоров

Если поставщик некоторое время не получает от вас никаких сообщений, он начинает паниковать. Он сдастся и отправит вам электронное письмо с предложением более низкой цены. Если эта цена приемлема, значит, вы уже выиграли. Если это не так, храните молчание. Это заставит их вести переговоры против самих себя. Поставщик будет продолжать отправлять вам электронные письма и в конечном итоге снизит свою цену до приемлемого для вас уровня. Причина, по которой это происходит, заключается в том, что к этому моменту продавец вложил в ваш проект столько усилий и денег, что они потеряют деньги, если не подтвердят ваш заказ. Эта стратегия практически надежна – все, что для этого требуется, - это терпение. Храните молчание столько, сколько потребуется, и вы получите желаемую цену.

Каков ваш следующий шаг?

Успешная стратегия ведения переговоров с поставщиками маркетплейсов - сложная часть бизнеса, особенно потому, что обычно она предполагает взаимодействие с компаниями из разных стран и культур. Помня об упомянутых выше советах, вы сможете стать эффективным переговорщиком и сэкономить своему бизнесу тысячи долларов. В следующий раз, когда вы будете иметь дело с поставщиком, у вас будут знания, необходимые для того, чтобы не переплачивать.

Количество просмотров: 1141