7 проблем, сдерживающих ваш рост на маркетплейсах, и как их исправить в 2023-2024 годах

Мы создали этот список распространенных ошибок и препятствий, с которыми продавцы маркетплейсов Wildberries, Ozon, Yandex Market столкнулись за последний год. Здесь представлены советы экспертов, которые управляет обширным портфелем своих брендов. Вот их советы по преодолению проблем, связанных с цепочкой поставок, контекстной рекламой и стратегией бренда.

7 проблем, мешающих вашему росту на маркетплейсах

Чрезмерная зависимость от одного поставщика

Бренды нередко становятся зависимыми от одного поставщика, которому они доверяют, будь то производство или логистика. В конце концов, расширение базы поставщиков может быть сложным и дорогостоящим процессом. В то же время неудача с диверсификацией сделала многие бренды беззащитными перед стихийными бедствиями, торговой напряженностью, нехваткой рабочей силы, ростом материальных затрат, а в последнее время и глобальными пандемиями. При использовании модели с одним источником или с одним регионом ваш бизнес рискует в любой момент лишиться жизненно важного уровня своих продаж. Вы остаетесь во власти своего единственного поставщика, и у вас нет никаких непосредственных рычагов влияния для согласования цен или корректировки ваших обязательств по мере необходимости.

Высокие эксплуатационные расходы

Между затратами на доставку, затратами на выполнение, стоимостью продукта и стоимостью товара комиссия продавца может быстро накапливаться. Излишне говорить, что эти расходы напрямую влияют на вашу маржу, и, если не управлять ими эффективно, вы можете оказаться практически без маржи. Однако найти правильное решение не всегда просто. Например, чтобы снизить затраты на фулфилмент, вы можете спросить себя: «Должен ли я передать фулфилмент на аутсорсинг?» С одной стороны, управление исполнением собственными силами, как правило, снижает затраты (и время) по мере роста вашего бренда, но дает максимальный контроль над вашими операциями. С другой стороны, аутсорс может высвободить ваше время и немедленно расширить охват, но цена за единицу выше. Чтобы найти правильное решение, необходимо сочетание расчетов, хороших отношений с поставщиками и готовности тратить деньги, чтобы заработать деньги — шаг, который некоторые продавцы пропускают.

Как делать быстро и верно расчеты для Wildberries и Ozon можете посмотреть здесь:

«Имитационный» подход к конкуренции

Маркетплейсы наводнены игроками, которые придерживаются чистой стратегии «копирования». Они имитируют все, начиная от ассортимента продуктов своих конкурентов и заканчивая их ценами и сообщениями о брендах, надеясь также повторить их успех. В какой-то степени это может сработать, но не позволит вам создать долгосрочный бренд, который будет стоять сам по себе. Основатели, которые придерживаются этой стратегии, скорее прячутся в тени своих конкурентов, чем создают свои бренды и постоянно улучшают свои продукты, чтобы стать лучшими конкурентами.

«Наличие превосходного продукта высокого качества, любимого покупателями, сложно воспроизводимого и отличающегося от конкурентов, является ключом к долгосрочному успеху. Без дифференциации вашего бренда гарантировано, что другой игрок придет и «съест ваш обед».

Проблемы с денежными потоками

Много раз во время роста вашего бренда вам придется инвестировать в производство, экспедирование и другие бизнес-расходы. Когда речь идет о новом продукте, вам также придется учитывать дополнительные расходы на рекламу и маркетинг, чтобы набрать обороты (на торговых площадках это поможет вам генерировать достаточно продаж, которые, в свою очередь, помогут вам собирать отзывы и повышать свой рейтинг). органические рейтинги). Но со всем планированием в мире все еще может пойти не так. Если вы плохо подготовлены, вам может понадобиться вливание капитала и денег, чтобы поддерживать рост вашего бизнеса.

Отвлечения и дезорганизация

Вести бизнес электронной коммерции совсем не просто. Как владелец бизнеса, вам необходимо выработать мышление управления проектами для одновременной обработки различных спринтов и задач. Уже одно это расстраивает некоторых продавцов. Вместо того, чтобы выполнять четкие, хорошо организованные планы проектов, они слишком напрягаются и тратят большую часть своего времени на тушение пожаров. В том же духе вас могут засыпать различными курсами, техническими рекомендациями и хаками роста, которые угрожают отнять время и деньги у вашего основного бизнеса. Когда это происходит, важно осознавать, что некоторые инструменты и изменения требуют определенного уровня зрелости бизнеса. Вы должны делать все, что в ваших силах, чтобы контролировать себя и оставаться сверхфокусированными, задавая себе такие вопросы, как «Действительно ли необходим этот инструмент или процесс? Поможет ли это мне развивать бизнес в соответствии с моей стратегией?»

Плохое управление запасами

Наличие адекватных запасов имеет решающее значение для поддержания (и масштабирования) продаж. Но проблемы с запасами являются одной из самых распространенных и распространенных проблем среди предприятий. Некоторым брендам не хватает инструментов для согласования стоимости запасов с бизнес-планами, и в результате они получают избыточные запасы или связанный капитал.  «Из-за проблем с цепочками поставок, которые мы наблюдали за последние один-два года, компаниям необходимо решить, хотят ли они использовать подходы «точно вовремя» или «на всякий случай». «Точно вовремя» высвобождает денежные средства, которые можно использовать в других сферах бизнеса. Однако любые задержки в производстве или транспортировке могут нарушить ваши запасы. «На всякий случай» означает, что капитал привязан к запасам, но позволяет владельцам быть защищенными от неопределенности спроса и внешних факторов». — Джо Макинтайр, директор по цепочке поставок в unybrands.

Отсутствие голоса бренда

Когда вы только начинаете работу на маркетплейсах Wildberries, Ozon, Yandex Market, создание привлекательного и последовательного взаимодействия с брендом для ваших клиентов в различных точках взаимодействия может не быть первоочередной задачей. Но создание бренда необходимо, когда вы начинаете расширяться на новые каналы и перекрестные продажи. Люди, которым требуется слишком много времени, чтобы сделать этот мысленный переход, скорее всего, столкнутся с проблемами контроля качества и будут бороться за то, чтобы позже заявить о своем бренде.

7 советов по масштабированию вашего бизнеса

От анализа вашей цепочки поставок до диверсификации каналов продаж — вот несколько способов борьбы с вышеуказанными проблемами.

Улучшить прозрачность цепочки поставок

Устойчивая цепочка поставок начинается с полной прозрачности ваших операций. Знание того, где товар находится в вашей цепочке поставок в любой момент времени, имеет первостепенное значение, как и знание статуса всех заказов на поставку (PO) и отгрузок. Это позволяет вам учитывать низкие или излишние запасы при планировании маркетинговых стратегий, повторных заказов и пополнения запасов. Для этого создайте единый источник достоверной информации для отслеживания движения запасов и/или управления вашими поставщиками. Многоканальная платформа может гарантировать, что все ваши каналы продаж и инструменты будут постоянно взаимодействовать друг с другом, а также избавит вас от головной боли, связанной с отслеживанием данных из нескольких источников.

Дело в точке

Одна из компаний столкнулась с задержкой продуктов и выставлением счетов из-за наличия данных во многих разрозненных источниках информации (некоторые из которых противоречили друг другу). В ответ команда провела анализ основных причин. «Благодаря этому процессу мы смогли выявить несоответствие между нашими инструкциями для поставщиков и тем, как наши внутренние системы считывают счета для определенных сценариев оплаты», — говорит Макинтайр. «Сосредоточив внимание на проблеме, как только она была обнаружена, мы смогли снизить будущие риски для [нашего недавно приобретенного] бренда и улучшить внутренние процессы, сделав их более надежными и масштабируемыми».

Представьте, что вы управляете круизным лайнером, а не скоростным катером.

Когда дело доходит до вашей цепочки поставок, вы захотите строить ее для удовлетворения своих будущих потребностей, а не только для своих неотложных нужд. В этом смысле разумно притвориться, что вы управляете круизным лайнером, а не скоростным катером. Сосредоточьтесь на своих 12–24-месячных планах роста при оптимизации инфраструктуры и принятии решений о партнерстве. Не срезайте углы и не принимайте эмоциональных решений, а вместо этого действуйте осторожно и методично. Это повлечет за собой наличие четких операционных планов, прозрачность цепочки поставок и сильные возможности прогнозирования спроса/производства. Имея правильные данные, вы можете вести содержательные разговоры со своими партнерами и проверять, могут ли они реально удовлетворить ваши будущие потребности по мере роста вашего бренда.

Оптимизация для розничной торговли

Инвестируйте в максимальную готовность розничной торговли, даже если это требует предварительного времени и затрат. Когда продукт имеет законный спрос и интерес среди вашей аудитории, вы захотите извлечь выгоду из этого импульса, предоставив лучший клиентский опыт. Все начинается с ваших списков продуктов. Вам необходимо иметь как минимум высококачественные изображения продукта, видео о продукте, контент A+ и хорошо оптимизированный контент (заголовок, маркеры, внутренние условия поиска). Возможно, вам придется инвестировать в потенциально убыточную рекламу, чтобы получать первые заказы и отзывы. Однако эти вложения не будут напрасными. На торговых площадках отзывы и скорость продаж — это средства для органического ранжирования.

Инвестируйте в многоканальный маркетинг

С быстрым ростом продавцов с белой маркой и корпоративных игроков на маркетплейсах борьба за внимание станет только более ожесточенной. Не говоря уже о том, что расходы на рекламу неуклонно растут, поэтому вам нужно диверсифицировать источники трафика для своих товаров. Вы можете управлять вашим ассортиментом на разных торговых площадках с помощью нашего сервиса - https://leomik.market/.

Какие каналы продаж сейчас актуальны:

Понимание потребителей и конкурентов

Собирайте качественные и количественные данные о ваших конечных потребителях и конкурентах, чтобы принимать лучшие бизнес-решения, ориентированные на рост. Это может означать A/B-тестирование вашего контента, просмотр обзоров, опрос клиентов и/или проведение фокус-групп. Если вы ограничены во времени и бюджете, вы можете в качестве альтернативы инвестировать в виртуального помощника для анализа отзывов о ваших продуктах. Цель состоит в том, чтобы создать процесс регулярного сбора информации о ваших ценах, списках, продуктах и обслуживании клиентов, чтобы вы могли найти пробелы (и возможности), которые влияют на рост.

Управляйте настоящим и инвестируйте в будущее

Никогда не рано развивать мышление роста. Хотя вы можете быть заняты выполнением повседневных операций, выделите время и ресурсы для проведения маркетинговых исследований, создания возможностей и размещения ставок на долгосрочный рост. Не дожидайтесь стагнации продаж, чтобы подумать о том, как изменить свой бренд. Держите портфель идей, над которыми можно работать, включая, помимо прочего, стратегии разработки новых продуктов, привлечения новых категорий, улучшения упаковки или улучшения позиции вашего бренда.

В итоге

Маркетплейсы полны отвлекающих факторов и конкуренции. К счастью, есть много вещей, к которым вы можете подготовиться заранее, имея правильный настрой, инструменты и рекомендации. Когда мы начинаем новый год, взгляните шире на свой предыдущий опыт и сделайте необходимые размышления, чтобы успешно пройти следующий год. Определите вещи, которые находятся как внутри, так и вне вашего контроля, и держитесь подальше от этих распространенных ловушек, в которые часто попадают продавцы.

Количество просмотров: 727