Прогнозирование спроса в электронной коммерции

Можно с уверенностью сказать, что мы живем в быстро меняющемся мире. Как у владельца бизнеса возникает соблазн пробиться сквозь перипетии современного рынка. В конце концов, даже самые информированные и опытные аналитики все равно могут ошибиться в своих прогнозах, в результате чего остальные из нас будут чувствовать себя немного бессильными перед лицом постоянно меняющегося бизнес-ландшафта.

Но, хотите верьте, хотите нет, прогнозирование будущих тенденций продаж по-прежнему очень полезно для бизнеса. Этот процесс известен как ‘прогнозирование спроса’ — и хотя вы никогда не сможете быть точными в своих прогнозах на 100%, он ценен для разработки дорожной карты будущих тенденций электронной коммерции, продаж и практик. Хотя это и не точная наука, прогнозирование спроса полезно для различных элементов вашего бизнеса, от планирования запасов до обслуживания клиентов. В этой статье мы рассмотрим прогнозирование спроса, как это работает и как это может принести пользу вашему бизнесу электронной коммерции.

Важность прогнозирования спроса в электронной коммерции

Прогнозирование спроса помогает вам подготовиться к каждому кварталу. Оно дает вам представление о том, чего захотят ваши клиенты и когда. Это позволяет вам иметь наготове нужные запасы в нужное время и гарантирует, что ненужные запасы не будут пылиться. Однако это не единственные преимущества прогнозирования спроса в электронной коммерции. Прогнозы также полезны, поскольку они:

• Поможет вам оптимизировать ваш денежный поток: когда вы будете знать, когда и куда инвестировать свой бюджет, ваш денежный поток станет намного эффективнее.
• Повысьте репутацию вашего бренда: Убедившись, что вы всегда можете соответствовать запросам клиентов, потребители будут считать ваш бизнес заслуживающим доверия.
• Позволяют принимать обоснованные решения: Точные данные позволяют разработать целенаправленную маркетинговую стратегию, учитывающую своевременные потребности клиентов.‍

Факторы, влияющие на прогнозирование спроса в электронной коммерции

Сезон и тенденции

Сезон оказывают значительное влияние на индустрию электронной коммерции. Тенденции, потребности и желания меняются в зависимости от времени года. Например, бренд одежды представит пальто и свитера в зимней коллекции, а летом - шорты и футболки. Кроме того, существуют сезонные тенденции. Например, можно с уверенностью сказать, что люди будут покупать подарки к Рождеству. В зависимости от вашего предложения вы также можете выпускать продукты и дизайны, соответствующие спросу на Пасху, День матери и Хэллоуин. Конечно, не все тенденции продаж можно предсказать на сезонной основе. Дух времени сильно колеблется и может быть непредсказуемым. По этой причине всегда стоит давать себе некоторое пространство для маневра при составлении прогноза спроса.

Поведение клиентов

Поведение покупателей - один из основных факторов, используемых для прогнозирования спроса. Как говорится, лучший предиктор будущего поведения - это поведение в прошлом. Таким образом, само собой разумеется, что анализ исторических тенденций продаж и поведения клиентов может дать представление о будущем спросе. Например, если ваша клиентская база состоит из профессионалов, работающих с 9 до 5, вы можете обнаружить, что большую часть покупок они совершают во время обеденных перерывов, после рабочего дня, по выходным, а также во время фестивалей или государственных праздников. Вы можете использовать эту поведенческую модель, чтобы предвидеть дополнительный спрос в выходные дни или по особым случаям, таким как День благодарения. Помимо увеличения запасов, вы можете учитывать спрос в своей рекламе — например, тратить больше на платные места размещения рекламы, чтобы повысить видимость, когда вы знаете, что больше людей будут в Сети.

Как успешно продавать на маркетплейсах

Размер рынка и демография

Размер и характер вашего рынка будут влиять на ваше прогнозирование спроса несколькими способами. В некотором смысле меньший рынок спрогнозировать легче. Тем не менее, это не обязательно так, если этот рынок демографически разнообразен, с чем вы будете иметь дело в рамках многоканальной стратегии. Более крупный рынок, как правило, предсказать сложнее. Собирая и анализируя данные о продажах в реальном времени и исторические данные о продажах, вы будете в гораздо лучшем положении для прогнозирования спроса. Имейте в виду, что у разных демографических групп, как правило, разные требования и покупательское поведение. Например, молодые люди с большей вероятностью подвержены влиянию тенденций TikTok или покупают товары на marketplace. Между тем, люди старшего возраста могут предпочесть Facebook.

Важно отметить, что продажи в многоканальной среде помогают вам использовать SEO-позиционирование, которое уже создано и оплачено такими торговыми площадками, как Ozon, Yandex Market, Wildberries. Вместо того, чтобы поглощать доходы, покупатели будут видеть ваши объявления, например, в своем браузере, но по-прежнему совершать покупки на предпочитаемом ими маркетплейсе. Используйте информацию о вашем рынке и его демографическом составе, чтобы спрогнозировать тенденции спроса в течение года. Вы также могли бы использовать полученные знания для формирования образа покупателя, что поможет вам наладить лучшие отношения с вашими клиентами.

Категории товаров

Разные продукты нравятся разным людям в разное время. Один из очевидных примеров - поздравительные открытки. Бизнес в этом секторе, скорее всего, начнет пользоваться рождественскими открытками в ноябре и декабре, в то время как открытки на тему дня рождения будут пользоваться относительно равномерным и устойчивым спросом в течение всего года. Вы можете использовать схемы покупок и информацию о спросе на товарные категории, чтобы спрогнозировать свои потребности в поставках в течение года.

Существующая конкуренция

Все эти факторы в определенной степени изменчивы. Вы не можете точно предсказать, какие тенденции захватят ваших клиентов штурмом, и не все представители демографической группы будут вести себя точно так же. Во многих отношениях прогнозирование спроса сводится к получению широких средних значений и использованию их для составления обобщенных прогнозов. Ваши существующие конкуренты ничем не отличаются. На данный момент вы должны иметь некоторое представление о том, кто ваши конкуренты, какие рыночные ниши они занимают и чем ваше предложение отличается от их. Но вы не можете точно предсказать, когда ваши конкуренты могут предпринять что-то вроде масштабной маркетинговой акции или выпустить новый продукт, который поставит ваш продукт на задний план. Используйте то, что вы знаете о своих конкурентах, способах их работы и их предложениях, чтобы предсказать, когда их продукты будут представлять наиболее серьезную угрозу — и когда вы сможете вырваться вперед и доминировать на рынке.

Преимущества прогнозирования спроса в электронной коммерции

Улучшенное управление запасами‍

Каждый бизнес электронной коммерции знает, что надежное управление запасами имеет решающее значение для бесперебойной, эффективной и отлаженной работы. Точные прогнозы позволяют вам получать нужные запасы в нужное время, не тратя деньги или место на ненужные запасы. Вы даже можете связать свой прогноз спроса из своего решения для многоканального управления с вашим программным обеспечением для внедрения ERP, чтобы получить подробную информацию об уровнях ваших запасов. С помощью специального программного обеспечения вы можете улучшать свои прогнозы и получать оповещения, когда ваш предполагаемый спрос занижен (или завышен) и необходимо принять меры.

Оптимизация цен

Понимание того, когда определенные продукты станут популярными, поможет вам устанавливать цены для достижения наилучшего коэффициента конверсии. Например, снижение цен на зимние товары с приближением весны может помочь перераспределить запасы, которые в противном случае остались бы непроданными. Аналогичным образом, понимание того, когда спрос на новые продукты будет самым высоким, поможет вам выпускать их по более выгодной цене в нужное время.

Улучшенное обслуживание клиентов

Прогнозирование спроса предполагает тщательное изучение моделей поведения клиентов. Это, естественно, ведет к лучшему пониманию ваших клиентов. Это понимание дает вам отличную возможность предлагать клиентам обслуживание высшего уровня, повышая их удовлетворенность и лояльность, вы можете просматривать отзывы оставленные вашими клиентами о ваших товарах, а мы расскажем как можно из плохого отзыва сделать хороший. Знание того, кто ваши клиенты и чего они хотят, позволяет вам предоставлять им услуги, в которых они нуждаются. Аналогичным образом, прогнозирование спроса может подсказать вам, когда у вас, вероятно, будет самое загруженное время, что позволит вам оптимизировать обслуживание клиентов в это время.

Минимизирует риски

Прогнозирование спроса позволяет вам подготовиться к тому, что рынок, скорее всего, предложит вам. Хотя в электронной коммерции всегда присутствует элемент халтуры (некоторые вещи неизбежно выпадают из поля зрения!), прогнозирование спроса минимизирует ваши риски.

5 ошибок обычных магазинов в электронной коммерции

Улучшает стратегию продаж и ценообразования

Предоставление клиентам того, что они хотят, когда они этого хотят, - верный способ увеличить ваши продажи. Но знание того, когда спрос будет высоким, а когда он, вероятно, упадет, также поможет вам разработать идеальную ценовую стратегию. Прогнозирование подсказывает вам, когда следует сделать скидку на определенные продукты (или даже использовать их в качестве лидеров потерь), а когда клиенты будут рады заплатить более высокую цену. Имея это в виду, внимательно изучите свои схемы продаж и используйте их для оптимизации своих стратегий продаж и ценообразования.

Оптимизированные бизнес-операции

Прогнозирование спроса позволяет вам сосредоточить свои усилия и ресурсы таким образом, который был бы невозможен, если бы вы действовали без дорожной карты. Без точного прогноза вам придется использовать более рассеянный подход к продажам, маркетингу, запасам и практически ко всему остальному. Скорее всего, вы будете продвигать продукты, не имея представления о том, соответствуют ли они требованиям ваших клиентов. Это, естественно, приводит к большим ненужным тратам и напрасной трате ресурсов.

Имея хороший прогноз спроса, вы можете сократить объем своих бизнес-операций до самого необходимого. Это может быть еще эффективнее, если вы используете такие инструменты, как инструменты анализа поведения клиентов или, как упоминалось ранее, облачное программное обеспечение ERP. Они предоставляют данные, которые улучшают вашу способность прогнозировать и помогают оптимизировать другие части вашего бизнеса. При правильном подходе вы можете объединить все эти усилия, чтобы расставить приоритеты в популярном инвентаре, разместить свои маркетинговые ресурсы там, где они будут наиболее эффективны, и в целом оптимизировать свои системы, сделав их бережливыми.

Количество просмотров: 306