Примеры уникальных ценностных предложений для вашего бизнеса с премиальными ценами

Сколько клиент готов заплатить за товар или услугу?

Вы можете подумать, что самый очевидный способ выяснить это — просто спросить клиента. В конце концов, ваши клиенты диктуют рыночную цену, верно? Это может показаться нелогичным, но основывать ваши цены строго на отзывах клиентов, вероятно, является одним из худших способов ценообразования на ваши продукты и услуги. Я буду использовать покупку обуви в качестве примера. Если бы Кеннет Коул подошел ко мне и спросил, сколько я готов заплатить за его последний дизайн обуви, я бы, вероятно, сказал 50 долларов (я скуп, когда дело доходит до обуви). В конце концов, на самом базовом уровне это просто пара обуви, верно? Но если бы туфли гарантированно увеличили мой рост на 2 дюйма, я, вероятно, был бы склонен заплатить немного больше.

Приведенный выше пример уникального ценностного предложения показывает, что гораздо эффективнее продавать решения, а не продукты. Мне не нужна новая пара обуви, но я не против казаться немного выше. Если что-то, что вы продаете, дает уникальную выгоду или экономит клиенту сотни долларов за счет повышения производительности, то ваши цены должны отражать эту экономию. Еще одна распространенная ошибка – основывать свои цены исключительно на стоимости материалов.  Не основывайте свои цены исключительно на стоимости материалов. Ваша работа как владельца малого бизнеса состоит в том, чтобы попытаться выяснить, какую проблему пытается решить клиент, и взимать с него надбавку за товары и услуги, которые отражают истинную ценность вашего бизнеса.

В этом посте вы найдете несколько уникальных примеров ценностных предложений, позволяющих устанавливать премиальные цены для вашего малого бизнеса.

Что такое уникальное ценностное предложение?

Если ваш бизнес сливается с конкурентами, вашим единственным рычагом будет снижение цен, что подорвет вашу прибыль. Даже если вы продаете товары широкого потребления, вам необходимо выделиться среди конкурентов, чтобы устанавливать более высокие цены на свои продукты. Вот почему крайне важно создать свое уникальное ценностное предложение. Уникальное ценностное предложение — это эксклюзивный или отличительный аспект вашего продукта или услуги, который определяет ваш бизнес. Это должно быть сильное заявление, отражающее идеалы вашей компании, привлекающее покупателя к тому, что вы продаете.

Вот несколько примеров. Если вы смотрите студенческий баскетбол по телевизору, вы, вероятно, видели, как Дик Витале жует пиццу DiGiorno во время рекламных пауз. Уникальное ценностное предложение DiGiorno заключается в том, что их пицца на вкус так же хороша, как пицца с доставкой, за исключением того, что ее привозят из морозильной камеры. Их уникальная торговая точка всегда звучит у меня в голове каждый раз, когда я иду по проходу в местном продуктовом магазине. На самом деле, я больше не покупаю замороженную пиццу других брендов, потому что их пицца недорогая и хорошая. Еще один отличный пример — шампунь Head and Shoulders. На рынке представлены сотни, если не тысячи шампуней. Но когда у меня появляется перхоть, мне в голову приходит только один бренд, который решит мою проблему.

Придумайте собственное уникальное ценностное предложение

Так как же придумать собственное уникальное ценностное предложение? Убедитесь, что вы структурируете свое УТП на основе следующих критериев.

• Подчеркните особую выгоду от использования ваших продуктов. В примере с Head and Shoulders их шампунь решает проблему перхоти.
• Найдите что-то уникальное, чтобы сказать о своем бизнесе. У вас самый большой ассортимент определенного продукта в этом районе? Вы продаете трудно найти продукты? Можете ли вы сделать то, что никто другой не может?
• Убедитесь, что ваше УТП рисует ментальную картину. Например, фраза «KFC продает курицу, от которой пальчики оближешь» создает отличный ментальный образ.

Вот несколько хороших примеров уникальных ценностных предложений, которые уже укоренились в моей голове. (Примечание. Уникальное ценностное предложение — это не слоган и не слоган. Так уж получилось, что эти слоганы очень эффективно представляют ценностные предложения их компаний.)

• Advil, современное лекарство от боли.
• Bounty, более быстрый выбор верхней части
• BMW, идеальная машина для вождения
• FedEx, ваша посылка гарантирована вовремя

Убедитесь, что ваше уникальное ценностное предложение рисует картину. Например, «Качественная электроника по низким ценам» не является хорошим УТП, потому что звучит банально, не решает никаких проблем и не рисует ментальную картину бизнеса. Вот несколько советов о том, как составить УТП.

• Сосредоточьтесь на том, какую проблему вы пытаетесь решить для своего клиента. Клиентам наплевать на функции или навороты. У них есть проблема, которую нужно решить, и вы единственный, кто может ее решить.
• Посмотрите на своих конкурентов и найдите характеристики вашего бизнеса, которые отличаются от остальных. Если вы не можете найти ничего уникального в своем бизнесе, вам, вероятно, следует найти другой рынок.
• Посмотрите на свой бизнес с точки зрения клиента. Если бы вы были на рынке для ваших товаров, то что бы вы искали? Какой аспект бизнеса заставил бы вас покупать у них?

После того, как вы набросали несколько заметок, попробуйте сформулировать одно или два предложения, которые резюмируют все это. Убедитесь, что это рисует какую-то картинку в вашем уме. Слоганом нашей линии свадебных платков является «Персонализированные сувениры, которые осушат слезы радости».

Требовательный верхний доллар

Как только ваше уникальное ценностное предложение укоренится в сознании клиентов, вы сможете требовать более высоких цен. Одна из самых больших проблем, с которыми сталкивается малый бизнес, — это то, что я называю ценовой инерцией. Вы годами продавали товар по определенной цене. Вы получаете хорошую прибыль и довольны своим денежным потоком. Почему вы должны повышать цены? На этот вопрос лучше всего ответить другим вопросом. Зачем довольствоваться хорошей прибылью, когда можно получить астрономическую прибыль? Дело в том, что если вы не знаете, какую проблему пытается решить ваш клиент и сколько он или она готовы заплатить, вы можете оставить много денег на столе в конце дня.

Найдите минутку, чтобы подумать о ценности, которую вы предоставляете, прежде чем принять решение о цене. Чаще всего вы, вероятно, недооцениваете свои продукты.

Количество просмотров: 1233